Unter www.bu-vertrauen.de hat Markus Maisel, Geschäftsführer der finser­vice, ein neues Serviceportal für Versi­che­rungs­kunden entwickelt. Maisel plädiert für eine Spezialisierung im Maklergeschäft - mit seiner neuen Plattform möchte er die Kunden rundum über Berufsunfähigkeitsversicherungen informieren. In einem ausführlichen procontra online Gespräch erklärt Maisel, warum nur bestimmte Makler erfolgreich mit Leads arbeiten können und wie das Vertrauen der Kunden wieder gewonnen werden kann.

procontra online: Herr Maisel, sprechen wir zunächst über Ihr Unternehmen finservice. Sie sind mit finservice seit 2003 am Datensatz-Markt. Wie sehen Sie die Entwicklung für die Zukunft in diesem Geschäftsfeld?

Markus Maisel: Seit 2003 sind die Abschlussquoten bei Leads ständig gesunken und die Reklamationsquoten angestiegen. Meine Einschätzung ist, dass sich der Trend der letzten Jahre weiterhin fortsetzt. Es ist auch zu beobachten, dass von zehn Maklern, die sich anmelden, um Datensätze zu kaufen, wieder 90 Prozent aufhören. In der Praxis ist es oft so: Makler A erzählt von den schlechten Erfahrungen bei Leadlieferant B, C, D und kommt dann zu uns. Erwartungsgemäß geht es dann genau so weiter. Wir können mit finleads-Premium den geeigneten Maklern eine sehr gute Grundlage für Neukunden schaffen. In der Vergangenheit hat das gereicht - jetzt funktioniert das nicht mehr. Zu dem Bereich Leads ist meine klare Meinung: Wir fahren mit Volldampf in eine Sackgasse.

procontra online: Was machen die Makler falsch? Oder anders gefragt: Wo liegt der Fehler?

Maisel: Wir haben analysiert, warum einige Makler sehr erfolgreich mit unseren finleads-Premium-Datensätzen arbeiten. Manche haben Abschlussquoten von weit über 50 Prozent, während andere Makler fast keine Erfolge haben. Es ist so, dass aktuell Spitzenleistung gefordert wird, wo früher noch Durschnitt reichte. Unser „emotionales Eignungsprofil für die Finanzdienstleistung“ hat gezeigt, dass Makler, die hier eine sehr gute beziehungsweise gute Eignung haben, auch sehr erfolgreich mit Leads arbeiten. Leider gibt es noch viele Makler, die Ihre Potentiale und Stärken in anderen Bereichen haben, sich jedoch weiterhin mit dem ‚Prinzip Hoffnung‘ an Ihre Maklertätigkeit klammern. Oft ist da der Schmerz noch nicht groß genug.

procontra online: Sie sagen damit: „Makler Ihr seid nicht geeignet – macht was anderes“?

Maisel: Ja, so meine ich das und es gibt dafür Lösungen – bereits erfolgreich praktiziert. Für diesen Schritt braucht es Einsicht. Diese Einsicht erfolgt leider meistens erst, wenn es zu spät ist und man finanziell oder gesundheitlich am Boden liegt.

procontra online: Wie passt Ihr neues Projekt „BU-Vertrauen.de“ zu diesen Aussagen?

Maisel: Bei BU-Vertrauen.de konzentrieren wir uns auf die ‚geeigneten‘ Berater. Neben der fachlichen Kompetenz als Auswahlkriterium legen wir hier unser Augenmerk auf den Menschen. Nicht jeder passt zu uns und der Idee, die wir mit BU-Vertrauen.de verfolgen.
BU-Vertrauen.de ist so entstanden, dass wir in den letzten drei Jahren den Endkunden und den Maklern zugehört haben. Auf Basis dieser Wünsche und Vorstellungen haben wir ein Konzept erstellt, welches beide Zielgruppenwünsche erfüllt. Wir haben uns anfänglich auf zwei Eckpunkte konzentriert: Berufsunfähigkeitsversicherung und Onlineberatung.
Das Ziel ist es, wieder mehr Vertrauen in den Finanzmarkt zu bringen. Das wünschen sich die Familien und Einzelpersönlichkeiten am sehnlichsten.

procontra online: Was bedeutet dies für die Makler?

Maisel: BU-Vertrauen.de ist ein nachhaltiger, stetig wachsender Prozess für die Makler. Wir haben eine Spezialisierung im Bereich „BU“. Spezialisierung ist ein wichtiger Punkt für Spitzenleistung.
Den ausgewählten Maklern wollen wir hier so etwas wie eine Fertigexistenz schaffen. Das heißt, ein Kunde wählt aus dem Bauch heraus einen für ihn passenden Makler. Auf Basis dieser Möglichkeit sind auch die Gespräche zwischen Interessent und Makler auf einer ganz anderen, freudvolleren Basis. Bei normalen Leads kommt es oft vor, dass die Chemie gar nicht passt. Das ist aber die Grundlage, um überhaupt mit dem Interessenten ins Geschäft zu kommen.
Interessant ist folgende Erkenntnis: zu 95 Prozent waren die Makler, die von dem Konzept begeistert sind, auch geeignet. Das heißt, alleine wer die Vision versteht und mitmachen möchte, ist der oder die Richtige. Wenn ich einen Wunsch frei hätte, dann würde ich gerne den Frauenanteil der Makler bei BU-Vertrauen.de erhöhen. Also Frauen, bitte melden!

procontra online: Sie stellen auch den Bereich „Datenschutz“ stark heraus. Was hat es damit auf sich?

Maisel: Gesetzlich müssen Makler wie jedes Unternehmen den Datenschutz einhalten. Wer Gesundheitsdaten verarbeitet, ist jedoch verpflichtet, den Datenschutz über einen externen beziehungsweise internen Datenschutzbeauftragten zu regeln. Wir haben deswegen „datenschutz-bezahlbar.de“ mit ins Boot genommen. Diese Firma bietet Datenschutz in einer Form an, die es so am Markt in der Umsetzung und auch preislich nicht gibt.
Unsere Gespräche mit den Maklern und die Erfahrungen des externen Datenschutzbeauftragten zeigen, dass nur circa zehn Prozent aller Makler dies bislang gesetzeskonform geregelt haben. Für unser Projekt spricht, dass der Anteil hier schon bei 40 Prozent lag. Sie sehen also, dass Erfolg mit vielen anderen Faktoren zusammenhängt. Erfolgreiche Makler sehen die Dinge globaler – und blicken über den Tellerrand hinaus.
Die Kunden wünschen sich, dass mit ihren schützenswerten Daten gesetzeskonform umgegangen wird. Viele Makler ignorieren das total. Wir haben folgende Situation: Die Makler verkaufen eine BU mit den Worten „Jeder Fünfte wird berufsunfähig, Du musst Dich unbedingt dagegen schützen – mit einer BU“. Auf unsere Frage nach Datenschutz kommt aber oft die Antwort: ‚ist nicht so wichtig; das Risiko gehe ich ein‘. Würden Sie bei so einem Makler eine Versicherung abschließen wollen? Wir sind der Meinung, ein Makler, der die Daten seiner Kunden, Mitarbeiter und seines Unternehmens, nicht schützen möchte, sollte überdenken, was er tut!

procontra online: Mit BU-Vertrauen.de werden Sie nur 50 Maklern diese Möglichkeit bieten. Ist das ausreichend?

Maisel: Für die Onlineberatung bei BU-Vertrauen.de ist dies genau die richtige Wahl. Wir setzen jedoch zusätzlich gerade andere Projekte mit ähnlichem Ansatz um. Diese geben auch anderen Beratern, die zum Beispiel nicht online beraten, die Möglichkeiten, den Weg gemeinsam mit uns zu gehen.