Die Versicherungsmakler werden immer älter. Für die alten Hasen der Branche bedeutet dies, sich frühzeitig mit dem Thema Ruhestand und Nachfolge zu beschäftigen.

Der Markt der Makler und Mehrfach­agenten veraltet. Das Durchschnittsalter der Versicherungsmakler liegt laut aktueller Erhebung bei über 50 Jahren. Laut Markstudien wird eine Vielzahl der Makler und Mehrfachagenten in den kommenden Jahren rein altersbedingt den Ruhestand erreichen. Entsprechender Nachwuchs beziehungsweise Interesse am Maklerberuf ist dabei nicht in Sicht.

Frühzeitig handeln
Aus diesem Grund sollten sich betroffene Maklersenioren frühzeitig mit dem Thema „Ruhestand“ beschäftigen. Der emotional schönste Weg für einen Makler wäre, den eigenen Nachwuchs zum Nachfolger des Unternehmens auszubilden. Eine Aufgabe, die viele Bedenken mit sich bringt: „Der Makler hat keinen IHK-Ausbilderschein, zu wenig Zeit für die geforderte Aufsicht oder die Tätigkeit ist zu einseitig, um die infrage kommenden Ausbildungsberufe in der gesamten Vielfalt des jeweiligen Berufsbildes zu gewährleisten“, erklärt Oliver Pradetto, Geschäftsführer von blau direkt, die Problemfelder. Um dieses Manko zu verbessern, bietet blau direkt seit kurzer Zeit allen angeschlossenen Maklerbetrieben an, die Ausbildung sowie die anfallenden Kosten dafür zu übernehmen. „Wir tun dies nicht aus reinem Altruismus. Wenn der Maklerbetrieb über qualifiziertes Personal verfügt, ist er automatisch erfolgreicher und durch die Ausbildung des Personals erhalten wir eine einmalige Bindung. Der Mitarbeiter, der durch seine Ausbildung so vertraut ist mit uns, steuert oft einen Großteil der Maklerumsätze über unser Haus“, so Pradetto.

Rat suchen beim Verkauf
Gemäß dem Bonner Institut für Wirtschaft und Gesellschaft geht der Anteil der familieninternen Nachfolgelösungen grundsätzlich jedoch zurück, so dass dem Makler vielfach nur der Weg bleibt, sein Unternehmen (anteilig) zu verkaufen. Keine leichte Herausforderung, das aufgebaute Lebenswerk inklusive der Kunden in richtige Hände abzugeben. Zudem erklären Nachfolgeexperten, dass es beim Besitzer meist immense Fehleinschätzungen gebe, wenn es um den Unternehmenswert gehe. So sei es hier wichtig, nicht nur den Versicherungsbestand und somit die jährlichen Courtageeinnahmen zu bewerten, sondern auch Faktoren wie Personal- und Sachkosten, Neugeschäftskennzahlen, Struk­tur des Kundenstamms und Entwicklung des Unternehmens einfließen zu lassen und in diesem Zusammenhang unnötige Aufwendungen auszuräumen, um den Wert des Unternehmens zu steigern.

Schließlich steht die Frage, wie der Seniormakler überhaupt einen entsprechenden Nachfolger finden kann, der zudem noch über das passende Kleingeld verfügt. Helfen können hier beispielhaft speziell auf die Nachfolge von Versicherungsmaklern spezialisierte Unternehmen wie die Dr. Adams & Associates GmbH & Co. KG oder die ibras GmbH sowie spezialisierte Rechtsanwälte wie Hans-Ludger Sandkühler oder Stephan Michaelis.
Auch viele Pools bieten hier eine erste Hilfestellung an, überlassen aber die konkreten Verhandlungen meist den beteiligten Partnern und vermeiden es auch, jedwede Bewertung über Bestandswert, Kaufpreis und so weiter zu tätigen. „Eine poolweite, standardisierte Vorgehensweise gibt es nicht und ist unseres Erachtens auch nicht praktikabel. Das Thema Bestandsübergabe und Nachfolgeregelung wird bei Jung, DMS & Cie. poolintern relativ pragmatisch gelöst, indem wir ja eine sehr intensive Vor-Ort-Betreuung unserer angeschlossenen Berater haben“, erklärt Johannes Scherer von Jung, DMS & Cie.