Neue Plattformen sollen Makler bei Gewerbekunden wieder an die Spitze führen. Im hart umkämpften Markt für Firmenversicherungen liefern sich Ausschließlichkeitsvertreter und Makler ein Kopf-­an-Kopf-Rennen.

Wie der aktuelle „Gewerbekundenmonitor Assekuranz 2012“ von YouGov zeigt, haben Makler 2011 zwar wieder die im Vorjahr erstmals errungene Spitzenposition verloren, „der langfristige Aufwärtstrend ist aber intakt“, wie Christoph Müller, Leiter der Studie, betont. Befragt wurden die Versicherungsbeauftragten von insgesamt 1.800 Unternehmen mit bis zu 100 Mitarbeitern. 41 Prozent der Befragten gaben an, bei einem Makler Neuabschlüsse getätigt zu haben; 47 Prozent haben dies bei einem Vertreter beziehungsweise dem Außendienst eines Versicherers getan. Im Erhebungszeitraum zuvor hatten die Makler noch erstmals die Einfirmenvertreter überholt (siehe Grafik).

Bereits in diesem Jahr aber könnte sich die Schere wieder zugunsten der Makler schließen. Der Grund: Makler setzen zunehmend auf Pools und Ausschreibungsplattformen wie blau direkt, Marsh4Broker, die seit Ende 2010 mit maxpool kooperiert, oder den Mitte 2011 gestarteten inex24 und BrokingX. Entweder sind diese Marktteilnehmer sehr mutig, oder die Zeit für Online-Abschlüsse für Gewerbekunden ist einfach reif. Immerhin schreibt Deutschlands Maklergröße Aon künftig die Hauptsparten Sachversicherungen, Haftpflicht, Technische Versicherungen sowie Transport über inex24 aus. Die vollständige Nutzung des Systems ist laut inex24 „ab dem zweiten Quartal 2012 ge­plant“. Auch der Maklerpool BCA geht demnächst mit einer eigenen Ausschreibungsplattform für Gewerbeversicherungen an den Start. „Mitte des Jahres soll es so weit sein“, wie Dean Pörschke von BCA gegenüber procontra ankündigte. „Wir wollen Maklern die Möglichkeit bieten, in diesem Markt Fuß zu fassen. Die Versicherungsnehmer wiederum profitieren von mehr Transparenz und besseren Angeboten.“ Der Maklerverbund vfm stellte kürzlich eine Firmenpolice vor, die Betriebshaftpflicht-, Inhalts- und Betriebsunterbrechungsversicherung für Gewerbebetriebe kombiniert.

Die Ausgangsbasis  für Online-Abschlüsse ist noch mehr als bescheiden. Die YouGov-Studie zeigt auch, dass der Direktabschluss im Firmenkundengeschäft noch eine verschwindend geringe Rolle spielt. Nur 1 Prozent der Verträge kam über das Internet oder telefonisch zustande. Berücksichtigen muss man freilich auch, dass eine vermutlich bedeutende Anzahl von Verträgen zwar über das Internet angebahnt, dann aber doch lieber beim Makler oder Versicherer vor Ort abgeschlossen wurde. Denn gerade kleine Gewerbebetriebe bevorzugen oft den direkten Kontakt.

Interessant dürfte in diesem Zusammenhang auch sein, dass die Anzahl der Kontakte zwischen Gewerbekunden und ihrer Hauptversicherung laut YouGov-Studie insgesamt zurückgeht. Vor allem die Anzahl der postalisch verschickten Werbebriefe hat abgenommen, was auf Kundenseite positiv aufgenommen wird. Dazu Studienautor Müller: „Leise Kritik kommt beim Thema E-Mailings auf. Offenbar bevorzugen Gewerbekunden wieder häufiger einen Brief.“ Aufs Jahr bezogen erinnern sich die befragten Versicherungsbeauftragen im Schnitt an sechs Kontakte über alle Kontaktwege hinweg. Das am häufigsten genutzte Medium bleibt der postalisch verschickte Brief, vor Telefonanrufen und E-Mails. Letztere gewinnen lediglich bei Informationen über den Stand der Versicherung an Bedeutung. Laut Studie erhielten die befragten Kunden 2011 im Schnitt etwa elf virtuelle Werbebriefe, deutlich mehr als postalische. „Doch bereits ab sechs Werbe-E-Mails pro Jahr besteht Verärgerungspotenzial auf Kundenseite, das mit jedem weiteren Mailing zunimmt“, erklärt Müller. „Ab 20 Mailings pro Jahr endet die Geduld der Kunden endgültig.“ Auf nahezu unbeschränkt positive Resonanz stoßen dagegen persönliche Gespräche und Betriebsbesichtigungen.

Erfreuliches gibt es bei der Zahl der Neuabschlüsse von Gewerbeversicherungen zu berichten. Während 2010 bei fast allen Versicherungen ein Rückgang zu verzeichnen war, zeichnet sich nun Besserung ab: Unter anderem in den Sparten Kfz und Betriebs-/Berufshaftpflicht stieg die Zahl der Neuabschlüsse wieder. In diesen Bereichen tobt der Tarifwettbewerb der Versicherer besonders heftig, was im Umkehrschluss die größten Kosteneinsparungen für Unternehmen bedeutet. Was die Zahl der Verträge pro Kunde betrifft, gehören Allianz, HDI-Gerling, Provinzial, SIGNAL IDUNA und die Zurich (in alphabetischer Reihenfolge) zu den Spitzenreitern unter den Gewerbeversicherern.