In der vergangenen Kolumne ging es um den Zustand Angst und darum, wie ein Verkäufer, durch diesen Zustand Angst nach und nach in den Notstand gerät. In der folgenden Bernd W. Klöckner® Botschaft geht es um entscheidende Voraussetzungen für den Zustand des persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolges.

Die Menschen spüren, wenn eine Person in der Defensive ist. Menschen spüren, sehen, riechen Angst. Sie wissen sehr genau, was ich meine. Die potenziellen Kunden spüren „Da ist eine Person, die offensichtlich Umsatz braucht“ und „Ohh, das ist eine Person, die neue Kunden offensichtlich dringend braucht“. Die Menschen spüren das. Wir spüren das. Wir sprechen nicht darüber. Wir spüren es.

Wissenschaftler sprechen hier von sogenannter Herzintelligenz. Das Herz sendet Signale, die weit über unseren Körper hinaus messbar sind. In diesem Fall ist es ein Signal der Angst. Ein Signal der Furcht. Das Ergebnis: Die Verkaufsgespräche werden schwieriger und schlechter. Für die Person bedeutet das „Wer soll mich denn auch empfehlen, bei dieser Leistung“. Eines Tages ist diese Person im Notstand. Dann nämlich, wenn die Kundenliste abgearbeitet ist und es keine weiteren Kontakte gibt. Das Ergebnis zu diesem Zeitpunkt: Dieser Verkäufer, dieser Berater „riecht“ schlecht. Sie wissen, was ich meine. Er riecht nach „Mir geht es nicht gut, ich hoffe, Sie kaufen zumindest bei mir“. Ich wiederhole daher: Ausschalten jeder Angst und Furcht ist die Voraussetzung für den Zustand Erfolg für Verkäufer, Berater, Verkaufstherapeuten.

Da gibt es einen Verkäufer, einen Finanzverkäufer. Dieser Verkäufer hat – so seine Wahrgebung – ausschließlich nur Kunden mit wenig Einkommen. Die Umsatz- und Erfolgschancen sind aus seiner Wahrgebung gering. Firmenkunden hat er keine oder nur wenige. Oder zu wenig. Für diesen Burschen gibt es eine wichtige und entscheidende Wahrheit: Er hat die Kunden, die er verdient. Sie haben die Kunden, die Sie als Verkäufer oder Berater verdienen! Begreifen Sie das! Das müssen Sie verstehen. Es klingt hart. Und es ist die Wahrheit!
Nun zu unserem Finanzverkäufer, der künftig Firmenkunden erfolgreich beraten und damit in einer ganz anderen Liga mitspielen will. Manche dieser Typen, dieser Finanzberater-Typen sitzen immer wieder in Seminaren und Trainings und konzentrieren sich – Sie ahnen es bereits – den ganzen Tag innerlich auf „Das ist zwar gut, doch anwenden kann ich den Inhalt nicht. Meine Kunden haben nicht so viel Geld“. Und so weiter. Es ist eine sehr, sehr schwierige Angelegenheit, diese Menschen in Seminaren und Trainings davon zu überzeugen, dass sie es selbst sind, die dieses Danken verändern könnten. Es klingt banal, ich weiß, doch es ist wirkungsvoll: Sie glauben! Gut! Jetzt bauen Sie auf. Jetzt bauen Sie sich auf. – Sie zweifeln. Gut! Jetzt lähmen Sie sich. Sie lähmen sich. Den möglichen Fortschritt. Sie können sich das sehr, sehr gut vorstellen. Sie sind gelähmt. Sie können nicht mehr gehen. Sie können nicht mehr Fortschreiten. Sie bleiben stehen. An dieser Stelle bitte ich um Aufmerksamkeit: Ich spreche diese Zeilen in Kenntnis der unglaublichen Leistungen gelähmter Menschen. Verstehen Sie also dieses Beispiel lediglich als Bild für den beschriebenen Zustand. – Nehmen wir für die Macht der Gedanken die unzähligen Beispiele großer Taten. Bekannt aus Literatur und anderen Quellen. Große Taten wurden alle in der Geschichte nur möglich, weil die Menschen, die wirklich großartige Dinge bewegten, das Leben bejahten. Wer glaubt, baut auf. Wer nicht glaubt, zerstört. Dabei gilt: Halten Sie Disziplin in dem, was Sie sagen. Und achten Sie darauf, was Sie glauben. Achten Sie als Verkäufer/in immer auf Ihre Gedanken.

Ein kluger Mensch sagte einmal: Achte auf Deine Gedanken, denn sie werden zu Deinen Worten. Achte auf Deine Worte, denn Sie werden zu Deinen Sätzen. Achte auf deine Sätze, denn sie werden zu Deinen Handlungen. Achte auf Deine Handlungen, denn Sie werden zu Deinen Gewohnheit und damit zu Deinem Leben. Ich wiederhole: Sie haben die Kunden, die Sie verdienen. Bis zur nächsten Kolumne.

Ihr Bernd W. Klöckner

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