Denn sie wissen nicht, was sie tun

Berater Versicherungen von Gastautor

Beim Blick über den Tellerrand zeigt sich in der privaten Krankenversicherung ein typisches Beispiel dafür, dass billige Produkte ausgezeichnet für eindimensionale Vertriebe taugen. Die schielen nämlich ausschließlich auf den schnellen Euro und scheren sich einen Teufel um die mehrdimensionalen Ansprüche und Interessen ihrer Kunden. Ein Kommentar von procontra-Autor Matthias Wiegel


Da Finanzdienstleistungen nach wie vor verkauft und nicht gekauft werden, sollten deren Verkäufer seriös zu Werke gehen. Über den Preis allein kann eine seriöse Beratung aber definitiv nicht stattfinden. Der seriöse und ehrliche Verkäufer darf nicht der Dumme sein.
Auch Produkte mit gravierenden Leistungslücken, deren Versicherungsschutz weit unter dem Standard der gesetzlichen Krankenversicherung liegt, können heute noch nach EU-Vermittlerrichtlinie verkauft werden. Solange die Beratungsdokumentation vom Kunden im Vertrauen unterschrieben wird. Die möglichen Folgen der Leistungslücken sind den wenigsten Kunden bewusst.
Bedauerlich, dass Produktanbieter diesem Trend nicht entschieden entgegentreten. Im Gegenteil. Man hat manchmal den Eindruck, dass sich große, eindimensional vorgehende Vertriebe nach ihren Wünschen Produkte von Produktanbietern „backen“ lassen können, wenn sie nur interessante Produktionsvolumina in Aussicht stellen. Dabei scheint die Bereitschaft eines Produktgebers, spezielle vertriebliche Wün­sche zu erfüllen, exponentiell mit den in Aussicht gestellten Produktionsvolumina zu wachsen. Das gilt insbesondere dann, wenn die Rechtfertigung für eine spezielle Tarifgestaltung gleich mitgeliefert wird.
Hier sind die sogenannten Einsteigertarife in der privaten Krankenversicherung das Paradebeispiel. Da will man mit Lockvogel-Angeboten Kunden gewinnen, die später in einen höherwertigen (und dann auch profitableren) Tarif wechseln sollen. Weit gefehlt! Der erwartete Wechsel findet in der Regel nicht statt. Wie auch? Die Zielgruppe kann sich häufig noch nicht einmal den Billigtarif leisten, wie man an ihrer Zahlungsmoral unschwer erkennen kann.

Gerade die großen Vertriebe mit entsprechender Marktstellung und Vertriebskraft nutzen diese Tarife aber, um die Vertriebsstimmung kräftig anzuheizen. Mit kurzen  Stornohaftungszeiten kommt es bei den zur Auszahlung gelangenden Provisionen zu teilweise gravierenden „Überzahlungen“ des Vertriebs, sobald es zur Kündigung oder Abwerbung kommt. Der häufigste Grund für eine frühe Vertragsbeendigung ist die Kündigung nach Ablauf der Mindestvertragslaufzeit von ein bis zwei Jahren beziehungsweise das Sonderkündigungsrecht aufgrund einer Beitragsanpassung. Diese Fälle führen dazu, dass der Vermittler den Vertrag zu einer anderen Gesellschaft umdecken kann und dafür erneut kassiert. Das geht allerdings nur mit guten Risiken und der Konsequenz, dass das gekündigte Versicherungsunternehmen aus diesem Vertrag einerseits keine Gewinne mehr machen kann und andererseits als „Zugabe“ die schlechten Risiken im Bestand behalten darf.
Zum eigenen Gewinn schaden diese Vermittler ihren Kunden, den seriösen Kollegen und der privaten Krankenversicherung als Ganzes. Sie schüren den Glauben, dass solider privater Krankenversicherungsschutz für 100 Euro zu haben sei. Das macht vor allem den Vermittlern das Leben schwer, die in ihrer Beratung Wert auf Qualität und Seriosität legen und die gegen diese unsinnigen Tarife kämpfen müssen.
Um dem Kunden das gewünschte Leistungs- und damit das entsprechende Beitragsniveau zu vermitteln, steigt die Anforderung an die Beratung des Vermittlers. Billig­angebote schaden langfristig allen Beteiligten: Kunden, Vermittlern und Versicherungsunternehmen.
Manche Unternehmen haben in der Vergangenheit aus diesem Kundensegment den Löwenanteil ihres Neugeschäfts gewonnen. Was sich aber zunächst als wahrer Wachstumssegen dargestellt hat, wurde den Unternehmen spätestens mit der Einführung der Krankenversicherungspflicht zum Verhängnis. Die neue gesetzliche Regelung im Umgang mit Nichtzahlern schafft die Kündigungsmöglichkeit der Verträge quasi ab. Die säumigen Zahler wirken sich negativ auf die Beitragsentwicklung für den gesamten Versichertenbestand aus. Hier wird der privaten Krankenversicherung ein Bärendienst erwiesen. Mit möglicherweise noch viel schwerer wiegenden Auswirkungen.
Am Krankenversicherungsmarkt verabschieden sich derzeit die DKV und die Central von ihren Billigtarifen. Die HanseMerkur und die Continentale verschärfen ihre Aufnahmerichtlinien. Jetzt bleibt nur noch zu hoffen, dass auch die schwarzen Schafe der Branche die Zeichen der Zeit verstehen und auf den Pfad der Qualität ­zurückkehren.

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