Niedrige Zinsen, gesetzliche Vorgaben und neue Vertriebswege bringen Bewegung in den Markt. Das eröffnet Maklern zusätzliches Geschäftspotenzial. Ohne Software-Unterstützung lässt sich dieses Potenzial im Sinne des Kunden aber nicht ausschöpfen

Jeder zweite Bankkunde plant in den nächsten zwei Jahren eine Baufinanzierung. Während es sich bei 40
Prozent um eine Anschlussfinanzierung handelt, schlagen auch Renovierungsbedarf (27 Prozent), Kauf (22) und der Neubau einer Immobilie (11) deutlich zu Buche. Das ergab eine Befragung der Managementberatung Investors Marketing AG. Das sind beeindruckende Zahlen – und ein lukratives Geschäftsfeld für Makler (siehe Grafik).
In den vergangenen Jahren hat sich der Markt für Baufinanzierungen verändert. „Die Kunden sind nicht nur preisbewusster geworden, sie sind auch zunehmend bereit, neuen Anbietern den Vorzug vor ihrer Hausbank zu geben“, sagt Oliver Mihm, Vorstand bei Investors Marketing. Und weiter: „Die bislang gegebene langjährige Kundenbindung in der Baufinanzierung ist nicht mehr selbstverständlich.“ Kunden haben häufig schon lange vor Ende der Zinsbindung weitere Finanzierungspläne. Treiber dieses Veränderungsprozesses sind die niedrigen Zinsen. Für 58 Prozent der von Investors Marketing befragten 414 Baufinanzierungskunden steht die Höhe der Zinsen als Entscheidungskriterium an erster Stelle, gefolgt von flexiblen Tilgungsmöglichkeiten (15 Prozent), Vertrauen zum Berater (10 Prozent) und gutem Service (7 Prozent). Zusätzlich fördern die steigende Akzeptanz und Nutzung von Online-Plattformen und -Vermittlern wie Prohyp, PlanetHome oder Creditweb die Wechselbereitschaft der Kunden.

Verbraucherkreditlinie in Kraft
Weitere Gründe für den neuen Schwung im Markt liegen in neuen Gesetzen und staatlichen Zulagen. Seit Juli 2010 sind die Neuregelungen der Verbraucherkreditlinie in Kraft. Sie stärken den Verbraucherschutz – das bedeutet für Berater allerdings neue, komplexe Anforderungen bei der Kreditvergabe. Ein wichtiger Punkt: Um EU-weit mehr Markttransparenz zu gewährleisten, müssen Banken alle mit einem Darlehen verbundenen Kosten der Berechnung des effektiven Jahreszinses zugrunde legen. Gibt die Bank Darlehen nur aus, wenn sie mit einer Lebensversicherung, Restschuldversicherungen oder Sparplänen abgesichert sind, müssen die Kosten und Gebühren hieraus in den effektiven Jahreszins einfließen. Gleiches gilt für die Gegenfinanzierung eines Darlehens mit einem Bausparvertrag. Ein weiterer im Beratungsalltag wesentlicher Punkt der neuen Richtlinien ist die vorvertragliche Informationspflicht. Berater müssen dem Kunden vor Abschluss detaillierte Informationen über das angebotene Finanzierungskonstrukt aushändigen.

Wohn-Riester immer wichtiger
Immer bedeutsamer für das Geschäft mit der Baufinanzierung wird auch
die staatlich geförderte Eigenheimrente – auch „Wohn-Riester“ genannt. Das Konzept ist allerdings äußerst kompliziert. Der Grund: Wie bei der Riester-Rente hat der Gesetzgeber auch für den Wohn-Riester eine Form der nachgelagerten Besteuerung kreiert. Das hat das System der Eigenheimrente komplex gemacht.  Auch aus diesem Grund gibt es bislang nur wenige überregionale Anbieter, die geförderte Wohn-Riester-Darlehen anbieten, wie W&W, Allianz oder DSL-Bank. Wer staatlich gefördert ins Eigenheim ziehen will, muss entweder einen Wohn-Riester-Bausparvertrag besparen oder eine der wenigen örtlichen Sparkassen ausfindig machen, die ebenso wie die drei genannten Institute Immobiliendarlehen als Wohn-Riester-Darlehen anbieten. Komplex ist das Produkt natürlich auch für Berater. Pauschale Empfehlungen kann man hier nicht geben. Deshalb ist es unerlässlich, vor Abschluss eines Vertrags geförderte und herkömmliche Finanzierungsmodelle eingehend miteinander zu vergleichen.
Insgesamt ergeben die genannten Trends ein interessantes Geschäftspo­tenzial für Makler und Vermittler. Dieses Potenzial zu heben ist allerdings alles andere als trivial. Medienberichte lassen ahnen, dass viele Fehler in der Beratung gemacht werden, sei es bei der Präsentation der Alternativen, der Berechnung des Effektivzinses, der Berücksichtigung der Fördermöglichkeiten, der Abbildung steuerlicher Aspekte und – last, not least – der Berücksichtigung der Kundenwünsche. Ohne technische Unterstützung ist es heute selbst Immobilienspezialisten zu vertretbaren Kosten nicht mehr möglich, sämtliche Facetten der Baufinanzierung abzubilden. Professionelle Software-Programme versprechen die notwendige Unterstützung.

Schneller Finanzierungs-Check
Die Software von ELAXY zum Beispiel führt den Berater intuitiv durch das Kundengespräch. Zu diesem Zweck hat der Software-Spezialist das Modul „Baufinanzierungs-Check“ entwickelt. Es ermögliche Maklern und Vermittlern, „für die das Thema Baufinanzierung nicht unbedingt zum Tagesgeschäft gehört, Kunden schnell, einfach und überzeugend auf eine Finanzierung anzusprechen“, so Miriam Sowa, Geschäftsführerin der ELAXY GmbH. Anlässe dazu gebe es genug – ob ein persönliches Gespräch über Vermögens- und Geldanlange, eine Beratung zur Altersvorsorge oder auch ein Termin, bei dem es um die auslaufende Zinsbindung von Baufinanzierungskrediten geht. Dank des neuen Moduls genügen bereits fünf Angaben des Kunden – Finanzierungsvorhaben, Objektpreis, Nettoeinkommen, Personenzahl im Haushalt und finanzielle Eigenmittel –, um einen Überblick über eine mögliche Finanzierung zu bieten. Der schnelle Check zeigt automatisch verschiedene Finanzierungsvarianten mit allen aktuellen Konditionen an. „So kann der Berater seinen Kunden direkt einen professionellen Vergleich bieten und ihn für ein detailliertes Beratungsgespräch interessieren“, erklärt Sowa.
Auf diese Art und Weise spielen mögliche Hemmschwellen, sich mit dem komplexen Thema auseinanderzusetzen, keine Rolle mehr. Auch durch die Kooperation mit Zuträgern können Finanzdienstleister so neues Geschäftspotenzial erschließen. Hat beispielsweise ein Spezialist für Fotovoltaik-Anlagen die Möglichkeit, die Anwendung zu nutzen, kann er Kunden gleich über eine mögliche Finanzierung informieren. Denn entsprechende Tarife und Finanzierungsvarianten lassen sich in den Baufinanzierungs-Check integrieren. Die Ergebnisse des Checks können dann in die Software-Lösung ELAXY Baufinanzierung übertragen und dort vom Spezialisten bearbeitet werden.

Quelle: ELAXY aus procontra-Thema Immobilien. Für den Inhalt des Beitrages ist das Unternehmen verantwortlich.