„Die Finanzmarktkrise hat sehr deutlich gezeigt, dass Garantien Geld kosten“
Moderne Versicherungskunden sind höchst anspruchsvoll. Sie wollen Rendite, Flexibilität und Sicherheit. Die Assekuranzen versuchen mit Garantiekonzepten diesen Spagat zu schaffen. Ein Interview mit Markus Willmes, Leiter im Vorsorge- und Produktmanagement bei AXA.
procontra: Bitte erklären Sie kurz die Funktionsweise der gängigen Garantiemodelle Zwei-Topf-Modell, Drei-Topf-Modell, Variable Annuities und Flexible Garantiemodelle und die Unterschiede zwischen diesen Produkten?
Markus Willmes: Neben dem klassischen Garantiemodell der konventionellen Lebens-/Rentenversicherung haben sich in den letzten Jahren einige moderne Formen von Garantiemodellen entwickelt. Die Zwei-Topf-Modelle oder 3-Topf-Modelle als so genannte Hybride-Garantiemodelle haben zwei Charakteristika: Sie stellen die Garantien für den Kunden sicher, indem sie die Anlagegelder der Kunden nach einer bestimmten Formel zwischen risikoreichen und risikoarmen Kapitalanlagen hin- und herschichten. Zudem ist bei fast allen Modellen ein konventioneller Deckungsstock erforderlich, um in besonders schwierigen Kapitalmarktphasen eine sehr sichere Anlage zu ermöglichen, die aber den Nachteil einer gewissen Ertragsschwäche mit sich bringt.
Im Gegensatz zu diesen so genannten hybriden „Topf-Modellen“ zeichnen sich flexible Rentenversicherungen mit der Bezeichnung „Variable Annuities“ dadurch aus, dass sie die Garantiekomponente und die Anlagekomponente trennen und dadurch das Problem des so genannten „Cash-Lock“ umgehen; sind hier die Gelder einmal in sicheren, aber renditeschwächeren Anlagen „eingelockt“, können sie auch bei verbesserten Marktsituationen nicht mehr in renidtestärkere Kapitalanlagen umgeschichtet werden.
Bei Variable Annuities erhält der Kunde zudem eine garantierte Leistung, für die er eine während der gesamten Vertragslaufzeit unveränderliche Gebühr zahlt, die transparent ausgewiesen wird. Die Kapitalanlage ist davon unabhängig und eröffnet für den Kunden Renditechancen, ohne dass hierfür Umschichtungen erforderlich wären.
procontra: Für welche Garantiemodelle hat sich Ihr Unternehmen entschieden und warum?
Willmes: AXA hat Erfahrung mit allen Garantiemodellen und bietet daher – je nach Kundenanforderung – auch verschiedene Modelle an, so etwa auch Garantmodule unterschiedlicher Höhe in der fondsgebundenen Rentenversicherung. Im Umfeld der neueren Garantiemodelle haben wir uns mit TwinStar seit 2006 für das Segment der Privatkunden für eine Variable Annuity entschieden. Diese Entscheidung erfolgte nach intensiver Analyse der verschiedenen, modernen Konzepte und der speziellen Kundenanforderungen an ein Altersvorsorgeprodukt, da mit diesem Konzept Garantien möglich sind, die einen höheren Wert aufweisen als die so genannten Topf-Modelle. Des Weiteren ist die Garantie auch für Einmalbeitragsprodukte differenzierend zu gestalten. Als Pionier auf dem Gebiet der Variable Annuities in Deutschland profitiert AXA auch heute noch von der hohen Kompetenz, die die AXA Gruppe auf diesem Gebiet aufweisen kann und die mittlerweile neben den USA auch vielen europäischen Länder nutzen. Dies war die Basis, um auch für Deutschland über eine Tochtergesellschaft in Irland ein derartiges Produkt anzubieten.
procontra: Für welche Zielgruppen sind welche Garantiemodelle geeignet?
Willmes: Die Kunden im deutschen Markt legen generell großen Wert auf Garantien. Für besonders konservative Kunden mit dem Wunsch nach hohen Garantien sind konventionelle Versicherungen geeignet, insbesondere, wenn auch Rückkaufswerte innerhalb der Laufzeit garantiert werden sollen.
Variable Annuities sind flexibel gestaltbar: Variable Annuities gibt es in der Ausprägung mit hoher Renten-Garantieleistung ebenfalls für den konservativen Kunden. Eine weitere Variante bedient Kunden, die neben der Partizipation am Kapitalmarkt einen Kapitalschutz suchen, den sie in Form einer Bruttobeitragsgarantie erhalten.
Zwei-Topf-Modelle bzw. Drei-Topf-Modelle sind ausschließlich für den renditeorientierten Kunden mit einer dem Bedarf nach einer Beitragsgarantie im Angebot. Ein höheres Garantieniveau für den konservativen Kunden ist mit diesen Modellen kaum möglich.
procontra: Sie waren mit Variable Annuities einer der ersten in Deutschland. Im Mai 2009 wurde das Geschäft teilweise wieder eingestellt. Sind die damaligen Probleme behoben und/oder welche Zukunft hat diese Produktgattung vor sich?
Willmes: TwinStar war und ist eine Erfolgsgeschichte für AXA in Deutschland. Die Erfahrungen aus der Finanzmarktkrise haben gezeigt, welch hohen Wert Garantien für den Kunden darstellen, aber auch, welche Kosten für den Anbieter entstehen können. Wir haben von insgesamt acht Tarifen in 2008 nur zwei Tarife vom Markt genommen, die hinsichtlich ihrer Kombination von Garantiehöhe und freier Investmentauswahl für den Kunden zum damaligen Preis hochattraktiv, für den Anbieter jedoch nicht nachhaltig waren. Wichtig und wertvoll für alle Kunden: Sie waren zu jederzeit vollkommen abgesichert und haben von den Vorzügen dieses Produktes gerade in dieser Phase intensiv profitieren können. Mittlerweile haben wir die Produktpalette weiterentwickelt und sind wieder in allen Vorsorgeschichten mit Angeboten vertreten. Wir wie auch die AXA Gruppe sind von den Vorteilen dieser Produktgattung überzeugt und haben mittlerweile in drei weiteren europäischen Ländern entsprechende Tarife im Angebot.
procontra: Im Zuge der Finanzmarktkrise müsste bei Versicherungskunden doch eigentlich ein Misstrauen gegen jedes Versicherungsprodukte mit Kapitalanlagen herrschen. Dennoch ist zumindest laut Maklertrendstudie 2009/2010 von Towers Perrin die kundenseitige Nachfrage nach Fondspolicen mit entsprechenden Garantiekomponenten hoch. Wie ist dies zu erklären
Willmes: Versicherungsprodukte mit Kapitalanlagen gibt es in verschiedenen Ausgestaltungen, auch in der Form ohne jede Garantie. Wichtig ist: Ein Kunde, der keine Fonds haben möchte, sollte auch keine bekommen. Die Beratung spielt hierbei eine entscheidende Rolle bei der Gestaltung der Altersvorsorge. Fondspolicen mit Garantiekomponenten vereinen den Kundenwunsch nach Sicherheit mit der Aussicht auf eine Partizipation an Kapitalmarkterträgen, die für die Abdeckung der möglichen Rentenlücke wichtig ist. Daher werden diese Produkte in Zukunft weiterhin stark nachgefragt werden.
procontra: Die Crux aller Garantiemodelle: Sicherheit kostet Rendite. Nach einer Untersuchung der Frankfurt School of Finance im Auftrag von Franklin Templeton kosten Garantien bei einem Anlagehorizont von 25 Jahren ungefähr die Hälfte der Rendite. Mit welchen Argumenten kann der Vertrieb diese Produkte trotzdem an den Mann oder die Frau bringen?
Willmes: Die meisten Versicherungskunden wollen und benötigen Garantien und Rendite. Garantien für die Sicherheit und Renditechancen zum Schließen der wachsenden Versorgungslücke. Die Finanzmarktkrise hat sehr deutlich gezeigt, dass Garantien Geld kosten, gleichzeitig für den Kunden aber auch einen echten Mehrwert bedeuten. Diese Sicherheit in Form garantierter Leistungen ist besonders bei langfristigen Altersvorsorgeverträgen ein wesentlicher Aspekt in der Beratung des Kunden. Ein Produkt ohne Garantien bietet zwar höhere Renditechancen, allerdings sind Verluste bei ungünstiger Kapitalmarktentwicklung möglich. Bei Fondspolicen mit Garantiekomponenten ist der Kunde hingegen gegen Schwankungen der Kapitalmärkte versichert.
procontra: Natürlich bewerben die Versicherer ihre Garantieprodukte und verweisen auf die Chancen des Kapitalmarktes. In ihren Deckungsstöcken meiden jedoch die meisten Versicherer Kapitalmarkt-, sprich Aktienrisiken. Wie ist dies zu erklären?
Willmes: Die klassische Lebensversicherung ist mit ihren Deckungsstöcken darauf ausgerichtet, eine hohe Garantieverzinsung und Überschüsse für Bestands- und Neukunden sicherzustellen. Hierzu ist die Anlage am Kapitalmarkt notwendig. Dabei unterscheiden sich die Garantiehöhen zwischen den verschiedenen Tarifgenerationen, so dass die durchschnittliche Garantieverzinsung im Bestand der deutschen Lebensversicherer derzeit bei rund 3,5 Prozent liegt und damit höher als der aktuelle Wert im Neugeschäft. Um im jetzigen Kapitalmarktumfeld diese Garantien zu erwirtschaften, ist eine etwas konservativer ausgerichtete Kapitalanlage mit vergleichsweise niedrigen Aktienquoten notwendig. Dies bedeutet Sicherheit für den Kunden bei allerdings beschränkter Aussicht auf Rendite. Bei Fondspolicen mit Garantiekomponenten kann der Kunde im Vergleich niedrigere Garantieleistungen (z.B. in Form einer Beitragsgarantie) wählen. Dies ermöglicht eine entsprechende Kapitalanlage mit höheren Aktienquoten und damit verbundenen höheren Renditechancen.
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