Zeit für Web 2.0

Makler sind nicht sonderlich internetaffin. Dies zeigt die aktuelle Ausgabe des „Makler-Absatzbarometer“ des Marktforschungsinstituts YouGovPsychonomics AG. Um die unbegrenzten Vorteile des Web zu nutzen, sollten Versicherer ihre Makler beim Sprung ins neue Zeitalter unterstützen.

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Das Institut befragte bundesweit mehr als 200 hauptberufliche Versicherungs- und Finanzmakler aus großen und kleineren Maklerbüros zum Thema soziale Netzwerke und zu der allgemeinen Absatzentwicklung.
Dabei zeigte sich, dass Maklern der Schritt ins Social-Media-Zeitalter eher schwer fällt. So werden die potentiellen Kommunikations- und Vertriebsmöglichkeiten mancher interaktiven Anwendung des Web 2.0 beruflich bislang eher selten genutzt. Oftmals endet das Interesse schon bei Anwendungen wie beispielsweise der eigenen Homepage. Aktuell haben zwar mehr als drei Viertel aller befragten Makler eine ständige Präsenz im Internet, aber nur weniger als jeder Vierte nutzt aktiv Suchoptimierungsmöglichkeiten, wie beispielsweise Google AdWords. Entsprechend gering fällt das berufliche Interesse an Social-Web-Anwendungen aus. Die bestehende Neugier bezieht sich bislang mehrheitlich auf die private Nutzung. Dabei bietet sich gerade dieses Feld für innovative Formen der Kommunikation zwischen den Versicherern und den Maklern an, vor allem aber zwischen den Versicherern, Maklern und Kunden.

Soziale Netzwerke
Zu den bekanntesten Online-Netzwerken unter Maklern gehören XING, facebook und StayFriends. Gerade das Netzwerk XING erfreut sich einer sehr hohen Bekanntheit und ist bereits mehr als drei Viertel aller befragten Makler ein Begriff. Und auch bei der Frage nach den meistgenutzten Netzwerken dominiert XING. Etwas weniger als zwei Drittel aller Befragten sind persönlich registriert, davon etwa drei Viertel bereits seit über einem Jahr. Das Netzwerk facebook wird dagegen erst von jedem dritten Nutzer aus den Reihen der Makler länger als ein Jahr genutzt. Doch obwohl XING aktuell die größere Relevanz für den Makler-Beruf besitzt, nutzt die deutliche Überzahl der Befragten facebook mehrmals die Woche. Bei XING ist es weniger als die Hälfte.

„In diesem Bereich besteht für Versicherungsunternehmen die Möglichkeit, Maklern einen spürbaren Mehrwert zu bieten“, kommentiert Dr. Michael Kerper, Finanzdienstleistungsmarktforscher der YouGovPsychonomics AG, die Ergebnisse. Durch Schulungen und Hilfsmittel bestünde aktuell die Möglichkeit, das Thema aufzugreifen, um es den Vertriebspartnern handlungsorientiert aufzubereiten. Dadurch würden der Vertriebsweg und die gesamte Branche profitieren.

Makler-Absatzindex
Weiterhin zeigt die Studie, wie sich der Absatz im Maklergeschäft entwickelt. So lag im zweiten Quartal dieses Jahres der Absatzindex im Privatkundengeschäft mit 14 Punkten leicht unterhalb des Niveaus des Vorquartals (17). Im Vergleich zum Vorjahr (-5) konnte er sich aber wieder deutlich verbessern. Der Rückgang lässt sich in erster Linie auf die saisonbedingt übliche Negativentwicklung bei der Nachfrage nach Krankenversicherungsprodukten zurückführen. „Aufgrund der für das Jahr 2011 geplanten Beitragserhöhungen und der allgemeinen Verunsicherung über die Zukunft des Gesundheitswesens ist perspektivisch aber mit einem Anstieg der Nachfrage nach privaten Krankenversicherungsprodukten zu rechnen“, erklärt Dr. Kerper. Für das Firmenkundengeschäft verzeichnet der Indikator der Nachfrageentwicklung im Maklervertrieb ein noch deutlicheres Minus, von 23 auf 15 (2009: 3). Der Nachfragerückgang zieht sich hier allerdings über nahezu alle Produktsparten.