procontra: Honorarberatung

Jeder Verbraucher könne sich eine Honorarberatung leisten, resümieren die Fürsprecher und belegen dies mit Rechenbeispielen. Doch die Gegenseite hält mit eigenen Berechnungen dagegen. Lohnt sich eine Honorarberatung wirklich für jeden Kunden? Lesen Sie dazu zwei konträre Meinungen.

pro Dass Honorare umstritten sind, wird von Kritikern mit wohlklingenden Argumenten „untermauert“. Eine kritische Prüfung zeigt die wahren Gründe der Aussagen: Sie und Ihre Maklerkollegen sollen verschreckt und von Honorarmodellen abgehalten werden und möglichst brav in den bestehenden Strukturen und Abhängigkeiten bleiben. Es heißt, Kunden seien nicht bereit, ein angemessenes Honorar zu bezahlen. Dazu sei gesagt: Die Deutsche Verrechnungsstelle hat im Jahr 2008 für ca. 100 Makler zigtausende Rechnungen verschickt. Die Mahnquote betrug hierbei 1,17 Prozent. Versicherer wären froh, hätten sie eine ähnlich niedrige Quote. Weiter wird argumentiert, dass sich Verbraucher eine Honorarberatung nicht leisten könnten und somit weite Bevölkerungsteile von einer wichtigen Dienstleistung abgeschnitten würden. Das einfache Beispiel einer FRV (50 Euro/Monat, LZ 30 Jahre) widerlegt dies: Die transparenten Vertriebskosten (4 Prozent) betrügen 720 Euro.

Die tatsächlichen Vertriebskosten liegen jedoch über 1.400 Euro. Der BGH urteilte, dass die im Streitfall eingepreisten Vertriebskosten von 7,8 Prozent laut BaFin eher niedrig als üblich sind. Somit muss mit Vertriebskosten von über 7,8 Prozent, also über 1.400 Euro, gerechnet werden. Berechnet der Makler jedoch einen Stundensatz von 150 Euro, bei vier Stunden Gesamtberatungszeit, so beträgt die Rechnung 714 Euro brutto. Der Kunde spart also im Vergleich zum Courtagemodell ca. 700 Euro pro Vertrag und kann diese Summe für andere Versicherungen verwenden. Die wahre Antwort auf die Frage, ob sich Verbraucher dies leisten können, lautet also: Hätte man den Kunden schon immer auf Honorarbasis bedient, wären viele Euro übrig. Der dritte Vorwurf lautet, Honorare ließen sich niemals in der Höhe üblicher Courtagen durchsetzen – wer sich auf diese schwankenden Bretter begebe, werde untergehen. Folgendes Beispiel hält dieser Aussage den Spiegel vor: Versichert ein Kunde einen VW Tiguan (Haftpflicht + Vollkasko 300; SF 30 Prozent), so zahlt er bei einem Versicherer aus Hannover 411 Euro. Die Courtage beträgt 20,55 Euro. Platziert der Makler stattdessen über die DA Direkt für 359 Euro, so bleibt eine Differenz von 52 Euro, die der Makler als Honorar fordern kann. Das ist eine Umsatzsteigerung um 153 Prozent und entspricht einer Courtage in Höhe von 14,48 Prozent. Eine Umsetzung im gesamten Bestand würde seine Umsätze verdreifachen. Zudem hat er von der DA Direkt die Zusage, dass bei seinen Kunden kein Cross-Selling erfolgt.
Das Totschlag-Argument: Ein Gewerbekunde, der 40.000 Euro Courtage bringt und bei dem sich der Berater nur zweimal im Jahr blicken lässt, zahlt doch nicht pro Besuch 20.000 Euro. Dies ist richtig und uninteressant zugleich. Wer von den 41.000 eingetragenen Maklern hat einen solchen Kunden? Hier soll die absolute Ausnahme zur Regel gemacht werden. Fazit: Kunden sind bereit, Honorare zu bezahlen! Der Ausbeutung der Verbraucher wird damit Einhalt geboten und die Bevölkerung würde eine bessere Beratung erhalten. Der Makler verdient über Honorare mehr als über Courtage, die Einnahmen werden nur anders verteilt. Makler sollten sich ihre eigene Meinung bilden. Unterhalten Sie sich mit Kollegen, die Honorarberatung erfolgreich praktizieren. Von anderen erfahren Sie, wenn überhaupt, nur wie es nicht geht!

contra Ein durchgängiges Honorarsystem wür­de dazu führen, dass Privatkunden und kleinere Unternehmen sich eine werthaltige Beratung nicht mehr leisten können oder wollen. Bei einem Beratungshonorar hätte beispielsweise ein Unternehmen im Brandfall die Auseinandersetzung mit dem ­Feuerversicherer selbst zu führen. Oder es müsste mit weiteren Kosten für die Schadensabwicklung durch den Versicherungsmakler rechnen, wenn es Kosten gerade ganz und gar nicht gebrauchen kann. Dazu ein Beispiel: Ein Handwerksbetrieb braucht eine Feuerversicherung, deren Prämie sich auf 5.000 Euro beläuft. Als Maklercourtage seien hier 20 Prozent unterstellt. Würde sich eine Honorarvereinbarung für den Betrieb rechnen, wenn zunächst ein Beratungshonorar von ca. 700 Euro zu zahlen wäre und dann bei einem Schadensfall wie dem Abbrennen einer Werkshalle für jede Stunde Schadenbetreuung – und hier kommen schnell einmal 20 bis 30 Stunden zusammen – zwischen 80 und 120 Euro aufzuwenden wären? Jeder wirtschaftlich denkende Unternehmer wird es vor dem Hintergrund dieser Risikosituation bei der Courtage als mechanischer Vergütung belassen wollen!
Klarer Vorteil der Courtage ist auch, dass es sich Versicherungsmakler „leisten“ können, einen Kunden beim Abschluss einer Haftpflichtversicherung für 85 Euro umfangreich zu beraten, weil in letzter Konsequenz dieses Geschäft durch hochwertiges Geschäft quersubventioniert wird. Bei einem reinen Honorarsystem würden Kunden mit hochwertigem Geschäft verständlicherweise versuchen, den Preis zu drücken und zu einer individuellen Abrechnung des Aufwands zu gelangen. Das führt ähnlich wie bei kommunizierenden Röhren dazu, dass, wenn die Preise für einige sinken, die Preise für andere steigen werden, und zwar genau für diejenigen Versicherungsnehmer mit nicht so attraktivem Geschäft. Ob sich dann breite Bevölkerungskreise – aber auch kleinere Unternehmen – die werthaltige Dienstleistung eines Versicherungsmaklers noch werden leisten können, darf bezweifelt werden. Hinzu kommt, dass Versicherungsinteressenten bei der erfolgsabhängigen Vermittlervergütung in Form von Provision und Courtage alle Beratungen, die zu keiner Versicherungslösung für den Kunden führen, nicht bezahlen müssen. Bei einem reinen Honorarsystem wären diese Dienstleistungen selbstverständlich vergütungspflichtig. Ob einfache Verbraucher willens und in der Lage wären, diese Vergütung zu bezahlen, ist ebenfalls mehr als zweifelhaft. Die Befürworter des Honorars stellen in ihren Beispielrechnungen auch gern glatt verlaufende Fälle dar. Die Wirklichkeit sieht jedoch anders aus! So laufen zum Beispiel die wenigsten Berufsunfähigkeitsversicherungsanträge ohne Nachfragen von Versicherern durch. Gesundheitliche Handikaps führen häufig zu zeitaufwendigen Diskussionen über Risikoausschlüsse in Versicherungsverträgen, die in einem Courtagesystem mitbearbeitet werden. Bei einer reinen Tätigkeitsvergütung besteht die Gefahr, dass sich Verbraucher bereits die komplizierte Antragstellung nicht leisten können.
Man sollte deshalb vorsichtig sein, das bewährte Instrument der Courtage oder Provision ohne einen Blick auf die Folgen in der In- und Outliste bei Out
einzuordnen.