Lasst den Vergleich beginnen!
Außerdem existiert keine einheitliche Gebührenordnung, was die Frage der Transparenz der Beratungskosten bei Versicherungsberatern aufwirft“, sagt Michael H. Heinz, Präsident des BVK. Auch dass die Kunden mit ihren Beratern zunächst einmal die Honorarhöhe vereinbaren müssen, bevor sie überhaupt Versicherungsangebote erhalten, empfindet der BVK als Nachteil für die Kunden. Dieses Argument pro Provisionsvertrieb lässt Stefan Albers vom BVVB erwartungsgemäß nicht gelten. Die mangelnde Kenntnis in der Bevölkerung sei dabei das Problem. „Kunden, die glauben, die Beratung beim Versicherungsvermittler sei kostenfrei, ist nicht bewusst, dass in den Versicherungsprämien die Provision eingerechnet ist. Daher sind vor allem Verbraucher dann immer überrascht, wenn sie erfahren, dass der Vermittler bei einer Lebens- oder Rentenversicherung rund 4 Prozent der gesamten Beitragssumme erhält, in Zahlen ausgedrückt bei 100.000 Euro Summe aller Beitragszahlungen rund 4.000 Euro Provision für häufig nicht mal zwei Stunden Verkaufsgespräch.“ Da wären nach VDH-Schnitt von 128 Euro eine Menge Beratungsstunden möglich.
Gerade bei Sachversicherungen und Geringverdienern stellt sich jedoch die Frage, wie die Stundensätze der Honorarberatung und die Prämien in Einklang zu bringen sind. „Für eine einfache Hausratversicherung wird wohl kein Versicherungskunde bereit sein ein Honorar zu zahlen, das nur unwesentlich niedriger ist als die Prämie selbst“, sagt Heinz vom BVK. Der BVVB sieht die Versicherungsberater im Sachbereich hingegen nicht im Nachteil, denn auch hier gibt es Nettotarife, d. h. gleichen Versicherungsschutz mit teilweise 25 Prozent Prämiennachlass. Und laut Dieter Rauch kann sich Honorarberatung auch im Sachversicherungsbereich durchsetzen, weil Kunden in seltensten Fällen nur eine einzelne Versicherung wollen, die dann in keinem Verhältnis zum Honorar stünde. Eine umfassende Beratung sämtlicher Bereiche sei die Regel.
Doch Honorarberater äußern selbst das Problem, wie sie ihr Modell der Hausfrau mit 1.000 Euro Monatseinkommen nahebringen sollen. Hier schlüge die Beratungsstunde relativ schwer ins Gewicht und der Kunde würde auf die klassische „kostenfreie“ Beratung zurückgreifen.
Kostentransparenz schreiben sich die Honorarberater ganz groß auf die Fahnen. Denn das Beratungshonorar wird im Vorfeld vereinbart und orientiert sich in aller Regel an den aufgewendeten Stunden. Allerdings haben reine Honorarberater nach wie vor einen geringen Marktanteil und kombinieren notgedrungen aufgrund fehlender Nettotarife das Honorar- und Provisionsmodell, auch wenn dies nicht im Sinne des Erfinders ist.
Auf der Wunschliste des VDH stehen nicht nur mehr „wirkliche“ Nettotarife, sondern eine echte Kostentransparenz für Finanzprodukte. So soll die Kennzahl Reduction in Yield statt Euro und Cent angegeben werden. Ansonsten würden nämlich Versicherer Kosten in Fonds verlagern, um günstiger dazustehen. Zudem sollen alle Kosten auch im Beratungsprotokoll ausgewiesen sein und der Kunde ebenfalls im Beratungsprotokoll Angaben darüber erhalten, welche Verluste und Nachteile bei Kündigung und Umdeckung von Versicherungsverträgen oder sonstigen Verträgen entstehen. Der VDH fordert außerdem die steuerliche Absetzbarkeit von Beratungshonoraren. Durch die Einführung der Abgeltungsteuer wurden die Beratungskosten schlechter gestellt als im Produkt enthaltene Provisionen, die den Gewinn mindern und zu einer steuerlich vorteilhaften Behandlung führen. Der Bundesverband der Versicherungskaufleute sieht die nachteilige Kostentransparenz im Provisionsvertrieb verständlicherweise nicht: „Die Kunden können anhand der ausgewiesenen Abschlusskosten in Euro und Cent nachvollziehen, wie hoch sich die Nebenkosten einer von ihnen abgeschlossenen Versicherung belaufen“, sagt Michael H. Heinz.
Beide Vergütungsmodelle haben ihre Stärken, offenbaren aber auch Schwächen. Während die Waage gerade bei den aktuell sensiblen Punkten wie Unabhängigkeit, Image und Transparenz eher auf die Honorarseite kippt, gleichen Produktauswahl, Einkommen und eine breite Zielgruppe dies wieder aus. Eine wirklich objektive Betrachtung ist mit Zugehörigkeit zu einer Fraktion kaum möglich. Ähnlich wie in der Politik werden da oft die Schwächen des anderen als die eigenen Stärken bezeichnet. Doch mit der Verteufelung der Gegenseite ist dem Verbraucher nicht gedient. Stattdessen könnte in einem vernünftig regulierten Mix die Vergütungszukunft liegen.
6 Antworten zu “Lasst den Vergleich beginnen!”
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22.04.2010 um 07:39
Ein weiterer Aspekt ist zu berücksichtigen, nämlich die Bindung vieler Honorarberater an “Exklusiv-Tarife” ihres Verbandes, die eben nur bei Beratern des Verbandes XY erhältlich sind. Dies erschwert die Transparenz und Verfügbarkeit von Nettotarifen zusätzlich und eine Übersicht und Vergleichbarkeit für den Kunden ist nicht gegeben.
Wer übrigens nachrechnet, wird feststellen, daß es z. B. im RV/FRV-Bereich sogar Prov.-Tarife auf dem Markt gibt, die vergleichbare Honorar-Tarife – ohne Berücksichtigung der Anlageverluste durch den Honorarbetrag – in der progn. Ablaufleistung schlagen!
24.10.2009 um 19:16
Das Thema ist wie immer ein Streit der Systeme und geprägt von Deutschem Idealismus, der schon in der Philosophie und Weltpolitik für viel Wind, aber eben auch für Unfrieden gesorgt hat. Zeigte doch schon der Kant’sche Ansatz des kategorischen Imperativ die Richtschnur des ethisch verantwortlichen Handelns, was die Grundlage der freien demokratischen Staaten geworden ist. Für Unfrieden sorgt der Idealismus trotzdem, weil er eben ein Ideal setzt, das Ideal bleiben muss. Übertragen auf die Finanzbranche und das Wohl des Kunden heißt das: WER LIEFERT DIE BESTE UND ERFOLGREICHSTE BERATUNG! – Wie sollte sie aussehen, wenn nicht individuell auf die Befürfnisse des Kunden zugeschnitten mit dem Zugriff eines unabhängigen Maklers und Finanzplaners auf möglichst den gesamten Markt. Ist da wirklich noch die Frage der Bezahlung wichtig? Wer garantiert mir, dass ich von einem Honorarberater die beste Beratung bekomme? Hier kommt der REALISMUS ins Leben, der dem Idealismus folgte: Wer von einem selbständigen unabhängigen Berater betreut wird, kann – Gesetz der freien Wirtschaft – auf gute Beratung stoßen, wo Geschäftspartner ehrlich und fair miteinander umgehen, um langfristig und nachhaltig miteinander zu arbeiten; d.h. aber nicht, dass es wie überall auch schwarze Schafe gibt und da ist es egal, ob Hon.-Berater oder Prov.-Berater nicht auch falsche oder fahrlässige Beratung stattfindet. Ich rate in dem Fall immer: PRÜFET ALLES UND BEHALTET DER STADT BESTES! Man kann sich ja mehrere Berater anschauen und dann entscheiden, wer am besten zu einem passt; schließlich will man im Normalfall auch bei Problemen und Schadensfällen gut betreut werden, d.h. eine gute ganzheitliche Finanzplanung umfasst das ganze Leben in allen Lebensphasen und da möchte den Berater am Markt, der mir die größten Möglichkeiten bietet, ausgereifte und überprüfte Konzepte und einen Ansprechpartner, der mir auch nach dem Verkauf zur Seite steht!
21.10.2009 um 14:40
Die Berichterstattung zeigt relativ gut und recht breit die Pro und Contra-Positionen. Zwar stimme ich nicht in allen Punkten mit den Pro- und auch nicht mit den Contra-Argumenten überein (bzw. sind auch einige Argumente falsch und einige Angaben könnte man wohl durchaus bezweifeln) aber insgesamt erhält man einen guten Überblick.
Übrigens sehe ich ein Hauptproblem in der vorliegend eher versicherungsseitigen Auseinandersetzung in dem auch im Bericht – wenn auch nur kurz – aufgegriffenen Aspekt, dass es den Honorarberater für Versicherungen längst gibt.
Die Herrschaften „Honorarberater“, welche sich also für die Abdeckung zu diesem Segment stark machen, brauchen nicht weiter zu suchen. Der registrierte/ zugelassene Versicherungsberater kann und darf das alles, allerdings darf er keine Provisionen annehmen. Und hier liegt die Krux. Viele „Honorar-/Provisionsberater“ wollen sich kein Geschäft entgehen lassen und wollen heute auf dieser und morgen auf jener Hochzeit mittanzen. Heute mit diesem und morgen mit jenem Kleid.
Übrigens ist das Zitat zu meiner Person nicht ganz zutreffend. Zwar erzählen das andere Marktteilnehmer aber damit wird es nicht richtiger. Es ist keinesfalls irgendwie zu begründen, weshalb ein Honorarberater nur nettoisierte Tarife berücksichtigen/ anbieten können soll (siehe auch Ihre Tabelle). Sicherlich gibt es bei den vielen Tarifen und Gesellschaften auch verprovisionierte oder seitens Direktversicherern angebotene Lösungen, welche vielleicht sogar besser oder passender für einen Kunden und dessen Bedürfnisse sein können.
Hier müssen Honorarberater und Kunde notfalls akzeptieren, dass eben die Lösung schlicht und ergreifend besser ist und dies, obwohl man keine Provision (für den Honorarberater) ausgezahlt oder erstattet (für den Kunden) bekommt. Dann verbleibt die Provision eben bei dieser Gesellschaft und dennoch ist es die bessere Lösung/Offerte für den Kunden. Weshalb soll Honorarberatung sich also hinsichtlich solcher Aspekte unnötig kastrieren?
Ich war selbst seit 1988 als „Honorarberater(-Exot)“ tätig und habe bereits 1990 diese Lösung erkannt und umgesetzt. Je öfter man nämlich heute dieses und morgen jenes Mäntelchen anzieht, desto geringer ist die Chance, dass einem Kunden der wesentliche Unterschied zwischen Honorarberatung und Vermittlungsberatung bewusst werden kann. Damit setzt die Honorarberatung schon gleich das wesentliche und sehr wichtige Transparenzprinzip aufs Spiel. Ansonsten bin ich im Übrigen auch der Meinung, dass beide Systematiken Ihre Daseinsberechtigung haben dürfen, ohne sich deswegen gegenseitig zu verdammen oder die eigene Seite zu glorifizieren. Wenn übrigens Honorarberatung nach VDH GmbH tatsächlich bereits jetzt einen Anteil von 1,5% des Finanzdienstleistermarktes hätte, dann würde mich das durchaus sehr wundern.
Mit großem Interesse verfolge ich somit weiterhin die Entwicklungen hinsichtlich Pro und Contra provisionsbasierte versus honorarbasierte Beratung und lasse mich überraschen, was der Markt und staatliche Stellen hieraus machen. Glückauf allen Beteiligten.
7.10.2009 um 00:28
In der Druckausgabe der procontra (Ausgabe 05/09) ist der Redaktion bei der Nennung der Zitatperson folgender Aussage: „Für eine einfache Hausratversicherung wird wohl kein Versicherungskunde bereit sein ein Honorar zu zahlen, das nur unwesentlich niedriger ist als die Prämie selbst“, leider ein Fehler unterlaufen. Dieses Zitat stammt von Michael H. Heinz vom Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) und nicht von Stefan Albers. Wir bitten dieses Versehen zu entschuldigen.
Ihre Redaktion
2.10.2009 um 11:56
Honorarberatung ist nicht die Lösung der Konfliktlosen Beratung. Hier werden die Berater nur der Umsatzsteuerpflicht unterworfen und vor evtl. Beraterhaftung geschützt. Dem potentiellem normalen Kunden entsteht kein effektiver Vorteil.
Die im Betrag der Befürworter beschriebenen Beispiele sind Augenwischerei und nicht Korrekt. Bei der beschriebenen FRV wird ein Vorteil des Nettotarifes von ca. 700 Euro gegenüber dem Courtagemodell ausgewiesen, welcher nicht nicht wiederlegt werden soll, jedoch zahlt der Kunde die Kosten beim Provisionsmodell mit seinen monatlichen Beitragsraten und nicht auf einen Schlag. Also kann bei einem Vergleich beider Systeme nur die Ablaufleistung ein Maßstab für eine Kundenvorteilsbewertung sein.
In dem Beispiel der Kfz Versicherung ist der Vergleich noch gravierender, da ein ordentlicher Berater den Kunden ohnehin zu einem Direktanbieter schickt,im Schadensfall trotzdem seinem Kunden hilft und sich nicht die beschriebene Kostenersparnis als Beratungshonorar einstreicht, die dann ebenfalls keinen Vorteil für den Kunden bringt. Und wer hat den mal über die Stunden nachgedacht, die ein Berater verbringt um ein Beratungskonzept für den Kunden vor zubereiten ohne dass der Kunde dabei ist und dem Kunden nur schwerlich nachzuweisen sind. Oder die Kosten der evtl. An und Abfahrt in dessen Wohnung. Welche Kosten entstehen dem Kunden, wenn er den Empfehlungen eines ersten Beraters nicht folgen kann und sich einen zweiten und dritten Rat einholen möchte? Beim Provisionsmodell fließt erst Geld, und dann meist in Raten, wenn ein Vertrag geschlossen wurde.
1.10.2009 um 21:12
Länder wie GB oder die Niederlande machen es vor – sie wenden sich vom Provisionsmodell ab. Warum geht das in Deutschland nicht mit dieser Konsequenz? Honorarberatung ist der richtige Weg, um dem Kunden eine Beratung ohne Interessenskonflikte zu bieten.