Lasst den Vergleich beginnen!
Fachkompetenz/Qualifikation. Bei Kapitalanlagen gibt es bezüglich Bezeichnungsschutz und Berufsstandsdefinition der Honorarberater noch gehörigen Verbesserungsbedarf. „Auf der Kapitalanlageseite kann hinter der Honorarberater-Bezeichnung auch ein Vermittler stecken. Wir sind aber zuversichtlich, dass es unmittelbar nach der Bundestagswahl einen gesetzlichen Bezeichnungsschutz auch für die Investmentseite geben wird“, hofft Ulf Niklas. Auf der Versicherungsseite ist dies schon anders. „Im Bereich Versicherungen kann sich der Kunde also sicher sein, dass dort, wo Honorarberater draufsteht, auch Honorarberater drin ist“, so Niklas. Allerdings nennen sich immer mehr Honorarberater im Versicherungsbereich nun auch Versicherungsberater. Ein Umstand, den der Bundesverband der Versicherungsberater (BVVB) mit etwas Sorge betrachtet. Denn seit der Vermittlerrichtlinie (seit Mai 2007) ist für die Berufsbezeichnung Versicherungsberater nur noch die Erlaubnis § 34 e der Gewerbeordnung notwendig. Vor der Vermittlerrichtlinie gab es die Zulassung für die Berufsbezeichnung Versicherungsberater noch vom Landgerichtspräsidenten, da waren noch ganz andere Hürden zu nehmen. Versicherungsberater dürfen von den Versicherungsunternehmen keine Provision erhalten. Manche Honorarberater im Versicherungsbereich, die sich Versicherungsberater nennen und in Ausnahmefällen wie beschrieben auf Provisionstarife zurückgreifen und diese Provision nicht zu 100 Prozent an den Kunden weiterleiten, dürften sich streng genommen weder als Honorarberater noch als Versicherungsberater bezeichnen. Der „traditionelle“ Versicherungsberater berät auch nicht nur in Versicherungsfragen, sondern bietet auch noch Rechtsbeistand bei Streitigkeiten zwischen Kunden und Versicherungswirtschaft.
Doch weil Honorarberatung heutzutage gut ankommt, wird es von vielen als eine Art Gütesiegel benutzt. Zu Recht, wie Marco Habschick von Evers & Jung bestätigt: „Denn empirisch muss man festhalten, dass bisher die Honorarberater meist gut bis hervorragend qualifiziert sind – anders könnten sie ihren Kunden ihren Mehrwert gar nicht klarmachen.“ Und das Gros der Kunden der Honorarberater ist sicherlich nur mit einer entsprechenden, nachweisbaren Qualifikation zu überzeugen, schließlich handelt es sich überwiegend um Akademiker. Die Vermittlerrichtlinie hat schon viele unqualifizierte Marktakteure aus der Finanz- und Versicherungsvermittlung getrieben. „Dass aber laut Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft ein Drittel aller Prüflinge am eher niedrig aufgehängten neuen Sachkundenachweis scheitert, sagt einiges aus“, konstatiert Habschick. Gut qualifizierte Makler haben es schwer, sich zu erklären. Allerdings ist der Markt in Bewegung und es spricht sich die Erkenntnis herum, „dass ein Finanzvermittler nicht weniger von seinem Job verstehen darf als ein Maurer von seinem.“
Zielgruppe. Bezüglich der Zielgruppengröße scheint der Provisionsvertrieb im Vorteil. Die Verbreitung der Vergütungsmodelle (siehe Grafik S.4) zeigt, dass Versicherungsprodukte marktbeherrschend von Ausschließlichkeitsvertretern bzw. Mehrfachagenten und Maklern verkauft werden. Doch: „Rund jeder vierte Bundesbürger ist mittlerweile bereit, ein Honorar für die Beratung zu zahlen“, nennt Wolfgang Gottmann, der mit der HonorarKonzept GmbH freie Honorar-Finanzberater unterstützt, das Potenzial am Markt. Und dennoch sind den meisten Verbrauchern Stundensätze ab 100 Euro aufwärts schlichtweg zu hoch. „Eine Schwäche der Honorarberater ist, dass Kunden Honorare zahlen müssen, die beim Versicherungsvermittler nicht anfallen.
6 Antworten zu “Lasst den Vergleich beginnen!”
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22.04.2010 um 07:39
Ein weiterer Aspekt ist zu berücksichtigen, nämlich die Bindung vieler Honorarberater an “Exklusiv-Tarife” ihres Verbandes, die eben nur bei Beratern des Verbandes XY erhältlich sind. Dies erschwert die Transparenz und Verfügbarkeit von Nettotarifen zusätzlich und eine Übersicht und Vergleichbarkeit für den Kunden ist nicht gegeben.
Wer übrigens nachrechnet, wird feststellen, daß es z. B. im RV/FRV-Bereich sogar Prov.-Tarife auf dem Markt gibt, die vergleichbare Honorar-Tarife – ohne Berücksichtigung der Anlageverluste durch den Honorarbetrag – in der progn. Ablaufleistung schlagen!
24.10.2009 um 19:16
Das Thema ist wie immer ein Streit der Systeme und geprägt von Deutschem Idealismus, der schon in der Philosophie und Weltpolitik für viel Wind, aber eben auch für Unfrieden gesorgt hat. Zeigte doch schon der Kant’sche Ansatz des kategorischen Imperativ die Richtschnur des ethisch verantwortlichen Handelns, was die Grundlage der freien demokratischen Staaten geworden ist. Für Unfrieden sorgt der Idealismus trotzdem, weil er eben ein Ideal setzt, das Ideal bleiben muss. Übertragen auf die Finanzbranche und das Wohl des Kunden heißt das: WER LIEFERT DIE BESTE UND ERFOLGREICHSTE BERATUNG! – Wie sollte sie aussehen, wenn nicht individuell auf die Befürfnisse des Kunden zugeschnitten mit dem Zugriff eines unabhängigen Maklers und Finanzplaners auf möglichst den gesamten Markt. Ist da wirklich noch die Frage der Bezahlung wichtig? Wer garantiert mir, dass ich von einem Honorarberater die beste Beratung bekomme? Hier kommt der REALISMUS ins Leben, der dem Idealismus folgte: Wer von einem selbständigen unabhängigen Berater betreut wird, kann – Gesetz der freien Wirtschaft – auf gute Beratung stoßen, wo Geschäftspartner ehrlich und fair miteinander umgehen, um langfristig und nachhaltig miteinander zu arbeiten; d.h. aber nicht, dass es wie überall auch schwarze Schafe gibt und da ist es egal, ob Hon.-Berater oder Prov.-Berater nicht auch falsche oder fahrlässige Beratung stattfindet. Ich rate in dem Fall immer: PRÜFET ALLES UND BEHALTET DER STADT BESTES! Man kann sich ja mehrere Berater anschauen und dann entscheiden, wer am besten zu einem passt; schließlich will man im Normalfall auch bei Problemen und Schadensfällen gut betreut werden, d.h. eine gute ganzheitliche Finanzplanung umfasst das ganze Leben in allen Lebensphasen und da möchte den Berater am Markt, der mir die größten Möglichkeiten bietet, ausgereifte und überprüfte Konzepte und einen Ansprechpartner, der mir auch nach dem Verkauf zur Seite steht!
21.10.2009 um 14:40
Die Berichterstattung zeigt relativ gut und recht breit die Pro und Contra-Positionen. Zwar stimme ich nicht in allen Punkten mit den Pro- und auch nicht mit den Contra-Argumenten überein (bzw. sind auch einige Argumente falsch und einige Angaben könnte man wohl durchaus bezweifeln) aber insgesamt erhält man einen guten Überblick.
Übrigens sehe ich ein Hauptproblem in der vorliegend eher versicherungsseitigen Auseinandersetzung in dem auch im Bericht – wenn auch nur kurz – aufgegriffenen Aspekt, dass es den Honorarberater für Versicherungen längst gibt.
Die Herrschaften „Honorarberater“, welche sich also für die Abdeckung zu diesem Segment stark machen, brauchen nicht weiter zu suchen. Der registrierte/ zugelassene Versicherungsberater kann und darf das alles, allerdings darf er keine Provisionen annehmen. Und hier liegt die Krux. Viele „Honorar-/Provisionsberater“ wollen sich kein Geschäft entgehen lassen und wollen heute auf dieser und morgen auf jener Hochzeit mittanzen. Heute mit diesem und morgen mit jenem Kleid.
Übrigens ist das Zitat zu meiner Person nicht ganz zutreffend. Zwar erzählen das andere Marktteilnehmer aber damit wird es nicht richtiger. Es ist keinesfalls irgendwie zu begründen, weshalb ein Honorarberater nur nettoisierte Tarife berücksichtigen/ anbieten können soll (siehe auch Ihre Tabelle). Sicherlich gibt es bei den vielen Tarifen und Gesellschaften auch verprovisionierte oder seitens Direktversicherern angebotene Lösungen, welche vielleicht sogar besser oder passender für einen Kunden und dessen Bedürfnisse sein können.
Hier müssen Honorarberater und Kunde notfalls akzeptieren, dass eben die Lösung schlicht und ergreifend besser ist und dies, obwohl man keine Provision (für den Honorarberater) ausgezahlt oder erstattet (für den Kunden) bekommt. Dann verbleibt die Provision eben bei dieser Gesellschaft und dennoch ist es die bessere Lösung/Offerte für den Kunden. Weshalb soll Honorarberatung sich also hinsichtlich solcher Aspekte unnötig kastrieren?
Ich war selbst seit 1988 als „Honorarberater(-Exot)“ tätig und habe bereits 1990 diese Lösung erkannt und umgesetzt. Je öfter man nämlich heute dieses und morgen jenes Mäntelchen anzieht, desto geringer ist die Chance, dass einem Kunden der wesentliche Unterschied zwischen Honorarberatung und Vermittlungsberatung bewusst werden kann. Damit setzt die Honorarberatung schon gleich das wesentliche und sehr wichtige Transparenzprinzip aufs Spiel. Ansonsten bin ich im Übrigen auch der Meinung, dass beide Systematiken Ihre Daseinsberechtigung haben dürfen, ohne sich deswegen gegenseitig zu verdammen oder die eigene Seite zu glorifizieren. Wenn übrigens Honorarberatung nach VDH GmbH tatsächlich bereits jetzt einen Anteil von 1,5% des Finanzdienstleistermarktes hätte, dann würde mich das durchaus sehr wundern.
Mit großem Interesse verfolge ich somit weiterhin die Entwicklungen hinsichtlich Pro und Contra provisionsbasierte versus honorarbasierte Beratung und lasse mich überraschen, was der Markt und staatliche Stellen hieraus machen. Glückauf allen Beteiligten.
7.10.2009 um 00:28
In der Druckausgabe der procontra (Ausgabe 05/09) ist der Redaktion bei der Nennung der Zitatperson folgender Aussage: „Für eine einfache Hausratversicherung wird wohl kein Versicherungskunde bereit sein ein Honorar zu zahlen, das nur unwesentlich niedriger ist als die Prämie selbst“, leider ein Fehler unterlaufen. Dieses Zitat stammt von Michael H. Heinz vom Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) und nicht von Stefan Albers. Wir bitten dieses Versehen zu entschuldigen.
Ihre Redaktion
2.10.2009 um 11:56
Honorarberatung ist nicht die Lösung der Konfliktlosen Beratung. Hier werden die Berater nur der Umsatzsteuerpflicht unterworfen und vor evtl. Beraterhaftung geschützt. Dem potentiellem normalen Kunden entsteht kein effektiver Vorteil.
Die im Betrag der Befürworter beschriebenen Beispiele sind Augenwischerei und nicht Korrekt. Bei der beschriebenen FRV wird ein Vorteil des Nettotarifes von ca. 700 Euro gegenüber dem Courtagemodell ausgewiesen, welcher nicht nicht wiederlegt werden soll, jedoch zahlt der Kunde die Kosten beim Provisionsmodell mit seinen monatlichen Beitragsraten und nicht auf einen Schlag. Also kann bei einem Vergleich beider Systeme nur die Ablaufleistung ein Maßstab für eine Kundenvorteilsbewertung sein.
In dem Beispiel der Kfz Versicherung ist der Vergleich noch gravierender, da ein ordentlicher Berater den Kunden ohnehin zu einem Direktanbieter schickt,im Schadensfall trotzdem seinem Kunden hilft und sich nicht die beschriebene Kostenersparnis als Beratungshonorar einstreicht, die dann ebenfalls keinen Vorteil für den Kunden bringt. Und wer hat den mal über die Stunden nachgedacht, die ein Berater verbringt um ein Beratungskonzept für den Kunden vor zubereiten ohne dass der Kunde dabei ist und dem Kunden nur schwerlich nachzuweisen sind. Oder die Kosten der evtl. An und Abfahrt in dessen Wohnung. Welche Kosten entstehen dem Kunden, wenn er den Empfehlungen eines ersten Beraters nicht folgen kann und sich einen zweiten und dritten Rat einholen möchte? Beim Provisionsmodell fließt erst Geld, und dann meist in Raten, wenn ein Vertrag geschlossen wurde.
1.10.2009 um 21:12
Länder wie GB oder die Niederlande machen es vor – sie wenden sich vom Provisionsmodell ab. Warum geht das in Deutschland nicht mit dieser Konsequenz? Honorarberatung ist der richtige Weg, um dem Kunden eine Beratung ohne Interessenskonflikte zu bieten.