Lasst den Vergleich beginnen!
Allerdings gibt es keine validen Daten darüber, wie oft dies in der Praxis wirklich geschieht. Problematisch wird dies für den Honorarberater, wenn beispielsweise die Provision aus einem Vertrag 2.500 Euro beträgt, das entsprechende Stundenhonorar für Beratung aber nur 1.000 Euro. Da gehört schon viel Überzeugung für die Honorarberatung dazu, die Provision an den Kunden weiterzuleiten und das geringere Stundenhonorar einzustreichen.
Mit dem geringen Angebot an Nettotarifen relativiert sich zugleich auch das Argument der besseren Beratung aufgrund gewährleisteter Unabhängigkeit. So ist es zum einen fraglich, ob für den Kunden trotz eines eingeschränkten Angebots auch wirklich das beste Produkt herausspringen kann. Zum anderen ist der Honorarberater beim Ausweichen auf die Provisionsalternative demselben potenziellen Interessenkonflikt ausgesetzt wie sein Vermittlerkollege. Um das Angebot weiter auszubauen ist Rauch mit sechs bis sieben Versicherern pro Jahr im Gespräch, um seinen Nettoanspruch durchzusetzen. Wer das derzeit ist, war nicht zu erfahren. Konkretere Auskunft über Anbieter erhielt procontra bei der con.fee AG, die auf ihrer Plattform Beratern eine Reihe von Nettotarifen zur Verfügung stellt. In den Beispielen wird der Unterschied innerhalb derselben Assekuranz zwischen Provisions- und Nettotarif deutlich (siehe Grafik).
Image. Das Ansehen der Provisionsvertriebler und Courtagemakler hat im Zuge der Finanz- und Wirtschaftskrise schwer gelitten. Nach der wenig gelungenen Pauschalbewertung im Finanzhai-Video fordern viele eine differenziertere Betrachtung. Nach Meinung des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) müssen für Finanzberater die gleichen gesetzlichen Bedingungen wie für Versicherungsvermittler geschaffen werden. Es könne nicht sein, dass z. B. Bankangestellte ohne Nachweis der Qualifikation Kapitalanlagen vermitteln. „Das Problem ist, dass es in diesem eigenwilligen Markt so schwer ist sich positiv abzugrenzen. In Zeiten, als für die Vermittlerschaft noch schnelles Geld zu verdienen war, hat ein Teil des Marktes leider das Umfeld für alle versaut – und zwar nachhaltig“, sagt Marco Habschick von der Unternehmensberatung Evers & Jung, die im Auftrag des Bundesverbraucherschutzministeriums die vielbeachtete Studie „Anforderungen an Finanzvermittler – mehr Qualität, bessere Entscheidungen“ veröffentlicht hat. Stefan Albers vom Bundesverband der Versicherungsberater (BVVB), die nur einen sehr geringen Marktanteil haben (siehe Grafik), bestätigt das schlechte Ansehen der Provisionsvermittler. 
„Ein nicht unerheblicher Teil unserer Mandanten rekrutiert sich aus den mit dem Provisionsvertrieb unzufriedenen Verbrauchern und Unternehmen.“ Nicht nur in der Bevölkerung, auch in der Politik hat sich das Ansehen gewandelt. „Die Vermittler hatten jahrzehntelang einen Stein im Brett in der deutschen Politik“, erläutert Habschick. Doch in den vergangenen Monaten habe die politische Diskussion einen Qualitätssprung vollzogen und nun verlören Vermittler etwas von der Deutungshoheit an die Honorarfraktion. Das Umschwenken der Politik sieht auch Michael H. Heinz, Präsident des BVK, mit Sorge: „Es ist nicht Aufgabe der Politik, sich ohne Not in einen funktionierenden Markt einzumischen. Ebenso wie die Mehrzahl der Verbraucher sehen wir keinen Anlass, die Honorarberatung zu präferieren, zumal Versicherungsvermittler den bereits erwähnten hohen Anforderungen des Versicherungsvermittlerrechts unterliegen.“ Der Glanz der jungen Honorarberatung resultiert derzeit noch aus dem schlechten Image des Provisionsvertriebs und weniger aus vorzeigbaren und langfristigen Beratungserfolgen.
6 Antworten zu “Lasst den Vergleich beginnen!”
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22.04.2010 um 07:39
Ein weiterer Aspekt ist zu berücksichtigen, nämlich die Bindung vieler Honorarberater an “Exklusiv-Tarife” ihres Verbandes, die eben nur bei Beratern des Verbandes XY erhältlich sind. Dies erschwert die Transparenz und Verfügbarkeit von Nettotarifen zusätzlich und eine Übersicht und Vergleichbarkeit für den Kunden ist nicht gegeben.
Wer übrigens nachrechnet, wird feststellen, daß es z. B. im RV/FRV-Bereich sogar Prov.-Tarife auf dem Markt gibt, die vergleichbare Honorar-Tarife – ohne Berücksichtigung der Anlageverluste durch den Honorarbetrag – in der progn. Ablaufleistung schlagen!
24.10.2009 um 19:16
Das Thema ist wie immer ein Streit der Systeme und geprägt von Deutschem Idealismus, der schon in der Philosophie und Weltpolitik für viel Wind, aber eben auch für Unfrieden gesorgt hat. Zeigte doch schon der Kant’sche Ansatz des kategorischen Imperativ die Richtschnur des ethisch verantwortlichen Handelns, was die Grundlage der freien demokratischen Staaten geworden ist. Für Unfrieden sorgt der Idealismus trotzdem, weil er eben ein Ideal setzt, das Ideal bleiben muss. Übertragen auf die Finanzbranche und das Wohl des Kunden heißt das: WER LIEFERT DIE BESTE UND ERFOLGREICHSTE BERATUNG! – Wie sollte sie aussehen, wenn nicht individuell auf die Befürfnisse des Kunden zugeschnitten mit dem Zugriff eines unabhängigen Maklers und Finanzplaners auf möglichst den gesamten Markt. Ist da wirklich noch die Frage der Bezahlung wichtig? Wer garantiert mir, dass ich von einem Honorarberater die beste Beratung bekomme? Hier kommt der REALISMUS ins Leben, der dem Idealismus folgte: Wer von einem selbständigen unabhängigen Berater betreut wird, kann – Gesetz der freien Wirtschaft – auf gute Beratung stoßen, wo Geschäftspartner ehrlich und fair miteinander umgehen, um langfristig und nachhaltig miteinander zu arbeiten; d.h. aber nicht, dass es wie überall auch schwarze Schafe gibt und da ist es egal, ob Hon.-Berater oder Prov.-Berater nicht auch falsche oder fahrlässige Beratung stattfindet. Ich rate in dem Fall immer: PRÜFET ALLES UND BEHALTET DER STADT BESTES! Man kann sich ja mehrere Berater anschauen und dann entscheiden, wer am besten zu einem passt; schließlich will man im Normalfall auch bei Problemen und Schadensfällen gut betreut werden, d.h. eine gute ganzheitliche Finanzplanung umfasst das ganze Leben in allen Lebensphasen und da möchte den Berater am Markt, der mir die größten Möglichkeiten bietet, ausgereifte und überprüfte Konzepte und einen Ansprechpartner, der mir auch nach dem Verkauf zur Seite steht!
21.10.2009 um 14:40
Die Berichterstattung zeigt relativ gut und recht breit die Pro und Contra-Positionen. Zwar stimme ich nicht in allen Punkten mit den Pro- und auch nicht mit den Contra-Argumenten überein (bzw. sind auch einige Argumente falsch und einige Angaben könnte man wohl durchaus bezweifeln) aber insgesamt erhält man einen guten Überblick.
Übrigens sehe ich ein Hauptproblem in der vorliegend eher versicherungsseitigen Auseinandersetzung in dem auch im Bericht – wenn auch nur kurz – aufgegriffenen Aspekt, dass es den Honorarberater für Versicherungen längst gibt.
Die Herrschaften „Honorarberater“, welche sich also für die Abdeckung zu diesem Segment stark machen, brauchen nicht weiter zu suchen. Der registrierte/ zugelassene Versicherungsberater kann und darf das alles, allerdings darf er keine Provisionen annehmen. Und hier liegt die Krux. Viele „Honorar-/Provisionsberater“ wollen sich kein Geschäft entgehen lassen und wollen heute auf dieser und morgen auf jener Hochzeit mittanzen. Heute mit diesem und morgen mit jenem Kleid.
Übrigens ist das Zitat zu meiner Person nicht ganz zutreffend. Zwar erzählen das andere Marktteilnehmer aber damit wird es nicht richtiger. Es ist keinesfalls irgendwie zu begründen, weshalb ein Honorarberater nur nettoisierte Tarife berücksichtigen/ anbieten können soll (siehe auch Ihre Tabelle). Sicherlich gibt es bei den vielen Tarifen und Gesellschaften auch verprovisionierte oder seitens Direktversicherern angebotene Lösungen, welche vielleicht sogar besser oder passender für einen Kunden und dessen Bedürfnisse sein können.
Hier müssen Honorarberater und Kunde notfalls akzeptieren, dass eben die Lösung schlicht und ergreifend besser ist und dies, obwohl man keine Provision (für den Honorarberater) ausgezahlt oder erstattet (für den Kunden) bekommt. Dann verbleibt die Provision eben bei dieser Gesellschaft und dennoch ist es die bessere Lösung/Offerte für den Kunden. Weshalb soll Honorarberatung sich also hinsichtlich solcher Aspekte unnötig kastrieren?
Ich war selbst seit 1988 als „Honorarberater(-Exot)“ tätig und habe bereits 1990 diese Lösung erkannt und umgesetzt. Je öfter man nämlich heute dieses und morgen jenes Mäntelchen anzieht, desto geringer ist die Chance, dass einem Kunden der wesentliche Unterschied zwischen Honorarberatung und Vermittlungsberatung bewusst werden kann. Damit setzt die Honorarberatung schon gleich das wesentliche und sehr wichtige Transparenzprinzip aufs Spiel. Ansonsten bin ich im Übrigen auch der Meinung, dass beide Systematiken Ihre Daseinsberechtigung haben dürfen, ohne sich deswegen gegenseitig zu verdammen oder die eigene Seite zu glorifizieren. Wenn übrigens Honorarberatung nach VDH GmbH tatsächlich bereits jetzt einen Anteil von 1,5% des Finanzdienstleistermarktes hätte, dann würde mich das durchaus sehr wundern.
Mit großem Interesse verfolge ich somit weiterhin die Entwicklungen hinsichtlich Pro und Contra provisionsbasierte versus honorarbasierte Beratung und lasse mich überraschen, was der Markt und staatliche Stellen hieraus machen. Glückauf allen Beteiligten.
7.10.2009 um 00:28
In der Druckausgabe der procontra (Ausgabe 05/09) ist der Redaktion bei der Nennung der Zitatperson folgender Aussage: „Für eine einfache Hausratversicherung wird wohl kein Versicherungskunde bereit sein ein Honorar zu zahlen, das nur unwesentlich niedriger ist als die Prämie selbst“, leider ein Fehler unterlaufen. Dieses Zitat stammt von Michael H. Heinz vom Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) und nicht von Stefan Albers. Wir bitten dieses Versehen zu entschuldigen.
Ihre Redaktion
2.10.2009 um 11:56
Honorarberatung ist nicht die Lösung der Konfliktlosen Beratung. Hier werden die Berater nur der Umsatzsteuerpflicht unterworfen und vor evtl. Beraterhaftung geschützt. Dem potentiellem normalen Kunden entsteht kein effektiver Vorteil.
Die im Betrag der Befürworter beschriebenen Beispiele sind Augenwischerei und nicht Korrekt. Bei der beschriebenen FRV wird ein Vorteil des Nettotarifes von ca. 700 Euro gegenüber dem Courtagemodell ausgewiesen, welcher nicht nicht wiederlegt werden soll, jedoch zahlt der Kunde die Kosten beim Provisionsmodell mit seinen monatlichen Beitragsraten und nicht auf einen Schlag. Also kann bei einem Vergleich beider Systeme nur die Ablaufleistung ein Maßstab für eine Kundenvorteilsbewertung sein.
In dem Beispiel der Kfz Versicherung ist der Vergleich noch gravierender, da ein ordentlicher Berater den Kunden ohnehin zu einem Direktanbieter schickt,im Schadensfall trotzdem seinem Kunden hilft und sich nicht die beschriebene Kostenersparnis als Beratungshonorar einstreicht, die dann ebenfalls keinen Vorteil für den Kunden bringt. Und wer hat den mal über die Stunden nachgedacht, die ein Berater verbringt um ein Beratungskonzept für den Kunden vor zubereiten ohne dass der Kunde dabei ist und dem Kunden nur schwerlich nachzuweisen sind. Oder die Kosten der evtl. An und Abfahrt in dessen Wohnung. Welche Kosten entstehen dem Kunden, wenn er den Empfehlungen eines ersten Beraters nicht folgen kann und sich einen zweiten und dritten Rat einholen möchte? Beim Provisionsmodell fließt erst Geld, und dann meist in Raten, wenn ein Vertrag geschlossen wurde.
1.10.2009 um 21:12
Länder wie GB oder die Niederlande machen es vor – sie wenden sich vom Provisionsmodell ab. Warum geht das in Deutschland nicht mit dieser Konsequenz? Honorarberatung ist der richtige Weg, um dem Kunden eine Beratung ohne Interessenskonflikte zu bieten.