Lasst den Vergleich beginnen!
Dem Provisionsvertrieb bläst gehörig der Wind entgegen. Politik und Verbraucherschützer machen keinen Hehl aus ihrer Präferenz: Honorarberatung. Doch was ist das bessere Vergütungsmodell sowohl für Berater als auch für Kunden? procontra vergleicht folgende Punkte: Unabhängigkeit, Einkommen, Produkte, Image, Qualifikation, Zielgruppe und Kostentransparenz.
Ein Jahr nach der Lehman-Pleite wird mit dem Zertifikateopfer-Gedenktag der „Ahnungslosen“ gedacht und wieder fleißig der Zeigefinger ausgestreckt. Schnell sind dort Finanz- und Versicherungsvermittler, die auf Provisionsbasis arbeiten, als Mitschuldige ausgemacht. Schließlich gehe es denen in erster Linie darum, die eigenen Taschen zu füllen, und nur in zweiter Linie um das Wohl des Kunden. Anders sei es ja auch nicht zu erklären, dass die Bankberater Lehman-Zertifikate als Altersvorsorge-Produkt verkauften. Auch die Politik fühlt sich unter Handlungsdruck und ließ vor einem Jahr in einer Studie errechnen, dass jährlich ein Schaden von 20 bis 30 Milliarden Euro durch falsche Finanzberatung entstehe. Die Honorarberatung kann sich seit der Krise über mangelnde mediale Aufmerksamkeit nicht beklagen. Dennoch ist der Anteil der Honorarberater am Gesamtmarkt sehr gering. Viele Deutsche seien nicht bereit und in der Lage, Stundensätze von über 100 Euro zu zahlen. Die Geiz-ist-geil-Mentalität herrsche auch im Bereich der Finanzberatung und seit der Krise besonders, argumentieren Fürsprecher des Provisionsvertriebs. Allerdings ließen sich Provisionen (beim Vertreter) bzw. Courtagen (beim Makler) mit unabhängiger, neutraler Beratung nicht in Einklang bringen, behaupten Verbraucherschützer und Honorarberatungsanhänger. Zu oft wird bei der Diskussion kaum differenziert, Bankberater werden mit freien Maklern oder Vermittlern in einem Atemzug genannt. Denn natürlich ist im Provisionsvertrieb nicht alles Gold, was glänzt, aber auch die Honorarberatung hat in einigen Punkten deutliche Schwachstellen. procontra hat für diese Titelgeschichte die Vergütungsmodelle in den wichtigsten Punkten untersucht. Ein Ergebnis vorweg: Laut procontra-Umfrage sehen die rund 230 Berater und Vermittler, die sich beteiligten, im Honorarmodell nicht die Allheillösung für die Rückkehr des Vertrauens in die Finanzbranche.
Unabhängigkeit. Mit der Frage, welches Vergütungsmodell wirklich eine objektive Beratung sichert und fördert, startete die Honorarberatung ihre Offensive gegen die Provisionsvermittler. „Eine gute Beratung mit Provisionen funktioniert nicht“, scherte Niels Nauhauser von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg in seinem Finanzhai-Video sämtliche Finanzberater, die für die Vermittlung von Produkten bezahlt werden, über einen Kamm. Da regte sich selbst bei der im Video beworbenen Honorarberatung Widerspruch. „Die Beratungsqualität ist zunächst nicht durch eine Vergütungsform verifizierbar“, musste Dieter Rauch, Geschäftsführer des Verbunds Deutscher Honorarberater (VDH), feststellen. Und dennoch kann es sich aus Rauchs Sicht kein Provisionsberater leisten, zehnmal zu beraten ohne dabei etwas zu verkaufen. Wogegen der Honorarberater für jeden seiner Termine ein Honorar berechnen kann, egal ob am Ende ein Abschluss erfolgt oder nicht.
6 Antworten zu “Lasst den Vergleich beginnen!”
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22.04.2010 um 07:39
Ein weiterer Aspekt ist zu berücksichtigen, nämlich die Bindung vieler Honorarberater an “Exklusiv-Tarife” ihres Verbandes, die eben nur bei Beratern des Verbandes XY erhältlich sind. Dies erschwert die Transparenz und Verfügbarkeit von Nettotarifen zusätzlich und eine Übersicht und Vergleichbarkeit für den Kunden ist nicht gegeben.
Wer übrigens nachrechnet, wird feststellen, daß es z. B. im RV/FRV-Bereich sogar Prov.-Tarife auf dem Markt gibt, die vergleichbare Honorar-Tarife – ohne Berücksichtigung der Anlageverluste durch den Honorarbetrag – in der progn. Ablaufleistung schlagen!
24.10.2009 um 19:16
Das Thema ist wie immer ein Streit der Systeme und geprägt von Deutschem Idealismus, der schon in der Philosophie und Weltpolitik für viel Wind, aber eben auch für Unfrieden gesorgt hat. Zeigte doch schon der Kant’sche Ansatz des kategorischen Imperativ die Richtschnur des ethisch verantwortlichen Handelns, was die Grundlage der freien demokratischen Staaten geworden ist. Für Unfrieden sorgt der Idealismus trotzdem, weil er eben ein Ideal setzt, das Ideal bleiben muss. Übertragen auf die Finanzbranche und das Wohl des Kunden heißt das: WER LIEFERT DIE BESTE UND ERFOLGREICHSTE BERATUNG! – Wie sollte sie aussehen, wenn nicht individuell auf die Befürfnisse des Kunden zugeschnitten mit dem Zugriff eines unabhängigen Maklers und Finanzplaners auf möglichst den gesamten Markt. Ist da wirklich noch die Frage der Bezahlung wichtig? Wer garantiert mir, dass ich von einem Honorarberater die beste Beratung bekomme? Hier kommt der REALISMUS ins Leben, der dem Idealismus folgte: Wer von einem selbständigen unabhängigen Berater betreut wird, kann – Gesetz der freien Wirtschaft – auf gute Beratung stoßen, wo Geschäftspartner ehrlich und fair miteinander umgehen, um langfristig und nachhaltig miteinander zu arbeiten; d.h. aber nicht, dass es wie überall auch schwarze Schafe gibt und da ist es egal, ob Hon.-Berater oder Prov.-Berater nicht auch falsche oder fahrlässige Beratung stattfindet. Ich rate in dem Fall immer: PRÜFET ALLES UND BEHALTET DER STADT BESTES! Man kann sich ja mehrere Berater anschauen und dann entscheiden, wer am besten zu einem passt; schließlich will man im Normalfall auch bei Problemen und Schadensfällen gut betreut werden, d.h. eine gute ganzheitliche Finanzplanung umfasst das ganze Leben in allen Lebensphasen und da möchte den Berater am Markt, der mir die größten Möglichkeiten bietet, ausgereifte und überprüfte Konzepte und einen Ansprechpartner, der mir auch nach dem Verkauf zur Seite steht!
21.10.2009 um 14:40
Die Berichterstattung zeigt relativ gut und recht breit die Pro und Contra-Positionen. Zwar stimme ich nicht in allen Punkten mit den Pro- und auch nicht mit den Contra-Argumenten überein (bzw. sind auch einige Argumente falsch und einige Angaben könnte man wohl durchaus bezweifeln) aber insgesamt erhält man einen guten Überblick.
Übrigens sehe ich ein Hauptproblem in der vorliegend eher versicherungsseitigen Auseinandersetzung in dem auch im Bericht – wenn auch nur kurz – aufgegriffenen Aspekt, dass es den Honorarberater für Versicherungen längst gibt.
Die Herrschaften „Honorarberater“, welche sich also für die Abdeckung zu diesem Segment stark machen, brauchen nicht weiter zu suchen. Der registrierte/ zugelassene Versicherungsberater kann und darf das alles, allerdings darf er keine Provisionen annehmen. Und hier liegt die Krux. Viele „Honorar-/Provisionsberater“ wollen sich kein Geschäft entgehen lassen und wollen heute auf dieser und morgen auf jener Hochzeit mittanzen. Heute mit diesem und morgen mit jenem Kleid.
Übrigens ist das Zitat zu meiner Person nicht ganz zutreffend. Zwar erzählen das andere Marktteilnehmer aber damit wird es nicht richtiger. Es ist keinesfalls irgendwie zu begründen, weshalb ein Honorarberater nur nettoisierte Tarife berücksichtigen/ anbieten können soll (siehe auch Ihre Tabelle). Sicherlich gibt es bei den vielen Tarifen und Gesellschaften auch verprovisionierte oder seitens Direktversicherern angebotene Lösungen, welche vielleicht sogar besser oder passender für einen Kunden und dessen Bedürfnisse sein können.
Hier müssen Honorarberater und Kunde notfalls akzeptieren, dass eben die Lösung schlicht und ergreifend besser ist und dies, obwohl man keine Provision (für den Honorarberater) ausgezahlt oder erstattet (für den Kunden) bekommt. Dann verbleibt die Provision eben bei dieser Gesellschaft und dennoch ist es die bessere Lösung/Offerte für den Kunden. Weshalb soll Honorarberatung sich also hinsichtlich solcher Aspekte unnötig kastrieren?
Ich war selbst seit 1988 als „Honorarberater(-Exot)“ tätig und habe bereits 1990 diese Lösung erkannt und umgesetzt. Je öfter man nämlich heute dieses und morgen jenes Mäntelchen anzieht, desto geringer ist die Chance, dass einem Kunden der wesentliche Unterschied zwischen Honorarberatung und Vermittlungsberatung bewusst werden kann. Damit setzt die Honorarberatung schon gleich das wesentliche und sehr wichtige Transparenzprinzip aufs Spiel. Ansonsten bin ich im Übrigen auch der Meinung, dass beide Systematiken Ihre Daseinsberechtigung haben dürfen, ohne sich deswegen gegenseitig zu verdammen oder die eigene Seite zu glorifizieren. Wenn übrigens Honorarberatung nach VDH GmbH tatsächlich bereits jetzt einen Anteil von 1,5% des Finanzdienstleistermarktes hätte, dann würde mich das durchaus sehr wundern.
Mit großem Interesse verfolge ich somit weiterhin die Entwicklungen hinsichtlich Pro und Contra provisionsbasierte versus honorarbasierte Beratung und lasse mich überraschen, was der Markt und staatliche Stellen hieraus machen. Glückauf allen Beteiligten.
7.10.2009 um 00:28
In der Druckausgabe der procontra (Ausgabe 05/09) ist der Redaktion bei der Nennung der Zitatperson folgender Aussage: „Für eine einfache Hausratversicherung wird wohl kein Versicherungskunde bereit sein ein Honorar zu zahlen, das nur unwesentlich niedriger ist als die Prämie selbst“, leider ein Fehler unterlaufen. Dieses Zitat stammt von Michael H. Heinz vom Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) und nicht von Stefan Albers. Wir bitten dieses Versehen zu entschuldigen.
Ihre Redaktion
2.10.2009 um 11:56
Honorarberatung ist nicht die Lösung der Konfliktlosen Beratung. Hier werden die Berater nur der Umsatzsteuerpflicht unterworfen und vor evtl. Beraterhaftung geschützt. Dem potentiellem normalen Kunden entsteht kein effektiver Vorteil.
Die im Betrag der Befürworter beschriebenen Beispiele sind Augenwischerei und nicht Korrekt. Bei der beschriebenen FRV wird ein Vorteil des Nettotarifes von ca. 700 Euro gegenüber dem Courtagemodell ausgewiesen, welcher nicht nicht wiederlegt werden soll, jedoch zahlt der Kunde die Kosten beim Provisionsmodell mit seinen monatlichen Beitragsraten und nicht auf einen Schlag. Also kann bei einem Vergleich beider Systeme nur die Ablaufleistung ein Maßstab für eine Kundenvorteilsbewertung sein.
In dem Beispiel der Kfz Versicherung ist der Vergleich noch gravierender, da ein ordentlicher Berater den Kunden ohnehin zu einem Direktanbieter schickt,im Schadensfall trotzdem seinem Kunden hilft und sich nicht die beschriebene Kostenersparnis als Beratungshonorar einstreicht, die dann ebenfalls keinen Vorteil für den Kunden bringt. Und wer hat den mal über die Stunden nachgedacht, die ein Berater verbringt um ein Beratungskonzept für den Kunden vor zubereiten ohne dass der Kunde dabei ist und dem Kunden nur schwerlich nachzuweisen sind. Oder die Kosten der evtl. An und Abfahrt in dessen Wohnung. Welche Kosten entstehen dem Kunden, wenn er den Empfehlungen eines ersten Beraters nicht folgen kann und sich einen zweiten und dritten Rat einholen möchte? Beim Provisionsmodell fließt erst Geld, und dann meist in Raten, wenn ein Vertrag geschlossen wurde.
1.10.2009 um 21:12
Länder wie GB oder die Niederlande machen es vor – sie wenden sich vom Provisionsmodell ab. Warum geht das in Deutschland nicht mit dieser Konsequenz? Honorarberatung ist der richtige Weg, um dem Kunden eine Beratung ohne Interessenskonflikte zu bieten.