Alles außer alt

Die älter werdende Gesellschaft rückt immer stärker in den Fokus der Versicherer. Doch wer diese Zielgruppe pauschal berät, wird wenig Erfolg haben. Deutschland altert. Zu wenige Junge, zu viele Alte. Das Problem des demografischen Wandels ist hinlänglich bekannt. Und da diese Tatsache nur schwer und wenn überhaupt nur sehr langfristig zu ändern ist, will nun jede Branche ihr Stück vom großen 50plus-Kuchen.

Googelt man den Begriff „Generation 50plus“, geht es nicht um Kaffeefahrten, Seniorentreffen oder orthopädische Einrichtungen. Es geht vorrangig um Partnervermittlungen, Computerkurse, Fernsehsender oder Reiseportale, die ihr Geschäftsfeld auf die über 50-Jährigen ausgerichtet haben. Sogar ein eigener „Bundesverband 50plus“ wurde ins Leben gerufen, der unter anderem über einen umfangreichen Fragenkatalog ein Qualitätssiegel für Unternehmen vergibt, die eine entsprechend altersfreundliche Politik fahren. „Wir achten darauf, dass die Interessen der 50plus-Kunden hinsichtlich Unternehmensausrichtung, Produktpalette und Außendarstellung besonders im Mittelpunkt stehen“, erklärt Vizepräsident Uwe-Matthias Müller den Verband. Nahezu jeder Wirtschaftszweig erkennt mittlerweile das Potenzial der kommenden Übermacht unserer Gesellschaft. So auch die Finanzbranche. Klar, denn es gibt keine zukunftssicherere Zielgruppe als die „Ü50“. Rund 40 Prozent der Deutschen sind heute bereits älter als 50. Im Jahr 2050 werden es etwa 53 Prozent sein. Aber nicht nur dieser quantitative Aspekt macht die sogenannten Best Ager für Finanzdienstleister interessant. Gleichzeitig ist es die Bevölkerungsgruppe mit der höchsten Kaufkraft und den höchsten frei verfügbaren Einkommen. Jedem über 50-Jährigen stehen im Vergleich zum Bundesschnitt 200 Euro pro Monat mehr zur Verfügung. Hinzu kommt ihre ausgezeichnete Vermögenssituation. Laut einer 50plus-Studie des britischen Rentenversicherers Clerical Medical ist nur ein geringer Teil der Älteren von Altersarmut betroffen. 84 Prozent von ihnen geben an, keine Geldsorgen zu kennen.

„50plus ist nicht gleich 50plus“. Für diese Sorgenfreiheit gibt es eine Reihe von Wohlstandsgründen und gleichzeitig Ansätze für den Berater. Nummer eins: selbstständige Kinder. Nach Jahren der finanziellen Unterstützung für die Ausbildung der Nachkommen löst sich diese Abhängigkeit zunehmend. Die Kinder verdienen ihren Lebensunterhalt selbst und führen ihren eigenen Haushalt. Dieser monatliche Betrag war bislang fest verplant und erhöht nun das frei verfügbare Einkommen der Eltern. Grund Nummer zwei: abnehmende Kreditlasten. Wer sich in jungen Jahren zum Hausbau entschied, für den laufen nach 30-jähriger Baufinanzierung die letzten Kreditraten genau in der Lebensphase zwischen 50 und 60 Jahren aus. Auch diese Beträge stehen nun frei zur anderweitigen Verfügung. Grund Nummer drei: Erbschaften. Die über 50-Jährigen gehören zur Erbengeneration. Und das sowohl als Erblasser als auch als Erben. Zwischen 2001 und 2010 werden nach Angaben des Deutschen Instituts für Altersvorsorge (DIA) in Deutschland sagenhafte 2.000 Milliarden Euro vererbt. Davon fließen fast zwei Drittel direkt in die nächste Generation. Der Rest verbleibt zunächst beim Lebenspartner in derselben Altersgruppe. Der Ansatz der steueroptimierten Vermögensübertragung liegt daher auf der Hand. „Hinzu kommen 30 Milliarden Euro aus der Fälligkeit von Lebensversicherungsverträgen, die den über 50-Jährigen zufließen. Und das pro Jahr“, nennt Rudolf Bönsch, Versicherungsexperte und spezialisiert auf die Generation 50plus, den vierten Grund. Vor allem für die letzten beiden Gründe sind die Finanzdienstleister gefragt, den Kunden hinsichtlich des enormen Potenzials einer Wiederanlage zu beraten. Um dies optimal durchführen zu können, sollte sich der Berater zunächst eines bewusst sein: „50plus ist nicht gleich 50plus. Eine pauschale Betrachtung dieser Zielgruppe ist unangebracht“, weiß Hans-Georg Pomper, Marketingexperte für die Generation 50plus. Auch Pomper differenziert ab 50 aufwärts unter anderem in drei altersbedingte Teilzielgruppen und verrät, wie der Berater den Zugang zu den heterogenen Best Agern erlangen kann (siehe Interview).

Der Endspurt zur Rente. Da wäre zum einen die Gruppe der 50- bis 59-Jährigen. Zu ihr zählt auch Hubert Fritsche. Fritsche ist voll berufstätig. Er ist angestellt und arbeitet 40 Stunden pro Woche. Mit seinen 53 Jahren ist er sportlich sehr aktiv und körperlich gesund. So sieht auch seine Freizeitgestaltung aus. Montags stehen zwei Stunden Squash mit seinem Kollegen auf dem Plan, donnerstags joggt Fritsche mit seiner Frau um den nahegelegenen See im Park. Je nach Rundenanzahl kommen da bis zu zehn Kilometer zusammen. Letztes Jahr war das Ehepaar 14 Tage auf dem Mountainbike in den Pyrenäen unterwegs. Fritsche buchte alles übers Internet. Nur am Strand zu liegen ist nichts für die beiden. Sie bevorzugen Aktivurlaub und sind interessiert an neuen Dingen. Auch die Studie von Clerical Medical unterstreicht diese zunehmende Aktivität der gesamten 50plus- Gruppe. „Die überwiegende Mehrheit der heute zwischen 50- und 70-Jährigen fühlt sich mental bis zu 15 Jahre jünger und verhält sich auch so“, heißt es in der Untersuchung. Beim Blick auf die Finanzen erscheinen dennoch ein paar Sorgenfalten auf Fritsches Stirn. Im Schlussspurt bis zum Rentenbeginn macht er sich viele Gedanken darüber, wie er jetzt noch sinnvoll vorsorgen kann. Auch Versicherungsexperte Bönsch sieht die Zielgerade zum Wohlstand im Alter als einen Kernpunkt in dieser Lebensphase. Hinzu kommt, dass Fritsches jüngster Sohn noch studiert und auf die finanzielle Unterstützung der Eltern angewiesen ist.

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