„Wofür brauchen wir eigentlich eine Finanznorm?“

Professor Dr. Klaus Jaeger feilt mit einigen weiteren Wissenschaftlern als unabhängiger Experte an einer Deutschen Finanznorm. Sie soll eine objektive und umfassende Beratung des Maklers garantieren.

procontra: Herr Prof. Jaeger, wofür brauchen wir eine Finanznorm in Deutschland?
Jaeger: Wenn wir uns den üblich ablaufenden Beratungsprozess vor Augen halten, gestaltet er sich doch wie folgt: Der Finanzberater macht einen Ist-Status, dann erklärt er dem Kunden den Soll- Status und entwickelt anschließend einen Maßnahmenkatalog, wie er vom Ist zum Soll kommt. Dieser Prozess beinhaltet eine enorme Problematik, weil das Ergebnis davon abhängt, wie kunden-, sachorientiert und erfahren der Berater ist. Außerdem steht ihm ja in der Regel nicht das gesamte Fachwissen der Branche zur Verfügung.
Jaeger: Sie ist viel tiefer strukturiert als eine reine Soll/Ist-Analyse. Es werden erstens alle Bedarfsfelder mit einer großen Zahl von quantifizierten Teilbedarfsfeldern definiert und systematisch betrachtet. Zweitens werden unterschiedliche, hierarchisch angeordnete Bedürfnisstufen aufgestellt. Aus dieser Systematik ergibt sich eine sehr tief untergliederte Matrix. Dann werden durch das Programm differenziert und schichtweise Probleme aufgespürt und dargestellt, Versorgungslücken nach Prioritäten gestaffelt aufgezeigt – immer im Abgleich mit dem verfügbaren Einkommen des Kunden. Die Konsequenz daraus: Er macht unbewusst Fehler! Durch das System der Finanznorm soll das verhindert werden.
procontra: Wie genau?
Jaeger: Es garantiert eine hohe Qualität der Beratung, die Rechtssicherheit für den Berater, die Sicherheit für den Kunden durch juristisch und weitgehend wissenschaftlich abgesicherte Handlungsempfehlungen. Deswegen führt dieses System dazu, dass es eine bessere Beratung gibt. Und das ist unser Ziel!
procontra: Inwieweit geht die Finanznorm über eine herkömmliche Soll/Ist-Analyse hinaus?
Jaeger: Sie ist viel tiefer strukturiert als eine reine Soll/Ist-Analyse. Es werden erstens alle Bedarfsfelder mit einer großen Zahl von quantifizierten Teilbedarfsfeldern definiert und systematisch betrachtet. Zweitens werden unterschiedliche, hierarchisch angeordnete Bedürfnisstufen aufgestellt. Aus dieser Systematik ergibt sich eine sehr tief untergliederte Matrix. Dann werden durch das Programm differenziert und schichtweise Probleme aufgespürt und dargestellt, Versorgungslücken nach Prioritäten gestaffelt aufgezeigt – immer im Abgleich mit dem verfügbaren Einkommen des Kunden.
procontra: Was sind die unterschiedlichen Bedarfsfelder?
Jaeger: Die ganze Breite des Spektrums der Finanzdienstleistung. Es geht um die Sicherung des Einkommens, des Vermögens, der Gesundheit, um die Altersvorsorge, um Haus und Familie sowie um Vermögensanlage und -optimierung. Der Berater kann das doch alles gar nicht wissen. Sie müssen es sich als Navigationsinstrument vorstellen, welches verhindert, dass der Berater etwas übersieht. Er wird automatisch vom Programm auf eventuelle Probleme und Lösungsvorschläge hingewiesen.
procontra: Wie hat man sich das Prozedere vorzustellen?
Jaeger: Der Berater wird systematisch von den wichtigsten Lücken zu den nicht so wichtigen mit entsprechenden Produktsegmentempfehlungen hingeführt. Die Auswahl der einzelnen Produkte wird erst zum Schluss durchgeführt.
procontra: Das bedeutet, dass die Empfehlungen nicht produktbezogen sind?
Jaeger: So ist es. Das ist ja der allerletzte Schritt. Denn da müssen permanent Markanalysen betrieben werden um zu schauen, welche Anbieter die aktuell besten oder günstigsten sind.
procontra: Und die Finanznorm bietet eine Reihenfolge der Maßnahmen nach Prioritäten?
Jaeger: Ja, das ist ganz entscheidend, damit man auf der sicheren Seite ist. Aus Sicht des Beraters und zum Wohle des Kunden, weil Versorgungslücken systematisch, juristisch abgesichert sowie sinnvoll strukturiert benannt und unter Beachtung des verfügbaren Einkommens automatisch Vorschläge zur Abdeckung dieser Lücken aufgezeigt werden.
procontra: Wird sich dadurch das Kundengespräch zeitlich nicht sehr verlängern?
Jaeger: Natürlich, weil es zum Nutzen aller Beteiligten viel umfangreicher ist. Aber dafür kann laufend eine jährliche oder halbjährliche dynamische Finanzplanung gemacht werden. Hat sich die Situation verändert? Heirat, mehr oder weniger Gehalt? Da muss angepasst werden. Die Unterlassung einer solchen Beratung wirft Haftungsprobleme auf, ebenso wie das Übersehen von Versicherungslücken oder eine falsche Priorisierung.
procontra: Wie wird die Finanznorm technisch umgesetzt?
Jaeger: Es ist ein ausgefeiltes Computerprogramm, das der Berater beim Kundengespräch verwenden kann. Jeder ist angehalten sich zu beteiligen und es mitzugestalten sowie mit Verbesserungen ähnlich wie bei Linux weiterzuentwickeln. Es soll nicht statisch sein, sondern sich dynamisch entwickeln. Und es soll sich am Markt als Norm für die Beratung von Privatkunden etablieren.
procontra: Besteht nicht die Gefahr, dass sich der Berater bei so viel Technik darauf ausruht und seine Beratung nur noch anhand solcher Tools durchführt?
Jaeger: Nein, man würde das System völlig falsch interpretieren, wenn man glaubt, das Ergebnis stände auf Knopfdruck da. Dieses Navigationssystem macht es absolut notwendig, einen sach- und fachorientierten Finanzberater zu haben. Er muss die richtigen Fragen stellen, er muss dem Kunden die Probleme klar machen. Und er muss die Analyseergebnisse interpretieren, erklären und verständlich machen.
procontra: Kann man sich die Finanznorm als Teil einer Ausbildung, vielleicht sogar mit IHK-Prüfung, vorstellen?
Jaeger: Dass Finanzberater ausgebildet sein sollen und müssen, ist doch sonnenklar. Auch dieses ausgefeilte Programm kann keine Ausbildung ersetzen. Es ist keine Alternative, sondern eine sinnvolle Ergänzung. „Mensch und Maschine“ bilden dadurch eine äußerst produktive Symbiose. Ohne sachkundigen Finanzberater können Sie mit dieser Software nichts anfangen. Wenn Sie aber gut ausgebildet sind, stellt sie eine enorme Hilfe dar, um zu abgesicherten und kundenorientierten Handlungsempfehlungen zu gelangen.