„Kfz-Versicherung als Türöffner“

procontra: Asien und Altersvorsorge gelten für viele Versicherer als zukunftsträchtige Märkte und Segmente. Teilen Sie diese Einschätzung?
Stefan Hiendlmeier: Wenn man noch Zentral- und Osteuropa hinzunimmt, ja.
procontra: Die Multikanal-Strategie soll es im Vertrieb richten. Ist das der richtige Weg?
Hiendlmeier: Ja, wenn es um Universalversicherer mit breitem Zielkundenportfolio geht. Diese brauchen mehrere Vertriebswege, um geeignete Zugangswege zu den Zielgruppen-Segmenten zu erlangen. Kleinere oder fokussierte Versicherer können auch mit einer Single-Channel-Strategie erfolgreich wachsen.
procontra: Nun zur Kfz-Versicherung. Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft meldete für 2007 einen sogenannten technischen Verlust. Ist das dramatisch für die Versicherer?
Hiendlmeier: Teilweise werden Verluste in der KfZ-Versicherung bewusst in Kauf genommen, um diese als Türöffner für andere Produkte zu nutzen. Allerdings führt diese Strategie oft nicht zum gewünschten Erfolg, da die Cross-Selling-Quoten gering bleiben.
procontra: Wie ist die Konkurrenz durch Direktversicherer zu beurteilen?
Hiendlmeier: Kfz-Versicherung ist ein transparentes, relativ verständliches Produkt, das sehr gut modularisiert z.B. über Internet angeboten werden kann. Auf Kundenseite herrschen eine relativ starke Wechselbereitschaft und Preis-Sensitivität. Direktversicherer haben schon alleine wegen der geringeren Vertriebskosten und den meist stark standardisierten Abwicklungsprozessen Kostenvorteile.