Überfallkommando

Er kämpft um seine Kunden. An vorderster Front, live vor Ort. 80 Prozent gehen ihm dabei ins Netz. Seine Tricks macht Hans-Georg Schumacher zu barer Münze. Ein Besuch bei einem geheimen Verkaufstraining. Jörg Schieferdecker ist Verkäufer. Seine Büroräume am Berliner Kurfürstendamm wirken beruhigend. Weiße glatte Wände, weiß nachgestrichene Holzbalken halten das Dach und große Fenster versorgen den aufpolierten Glastisch im Konferenzraum mit Tageslicht.

Das Bild passt zu dem 47- jährigen Versicherungsfachwirt, der einen sehr korrekten und ruhigen – für einen Verkäufer beinah introvertierten – ersten Eindruck macht. Doch beim Thema Neukundengewinnung kennt er keine Zurückhaltung: „Unsere Branche ist kein Supermarkt. Man kann nicht erwarten, dass Kunden hereinschlendern, ihren Korb mit Produkten füllen und anschließend an der Kasse brav bezahlen“, sieht er den nötigen Aktionismus auf seiner Seite. Neue Kunden sind für Berater überlebenswichtig. Unzählige Verkaufstrainer versprechen in Seminarform den besten Weg zum nächsten Kunden. Auch Schieferdecker lernt in dieser Form dazu. Und sein Trainer ist Hans- Georg Schumacher. Ein Verfechter der Praxis und des Tatendrangs. Über 57 Jahre Vertriebserfahrung lässt er in seine Seminare, die er nur Feldtraining nennt, mit einfließen. Die graue Theorie ist ihm zuwider: „Um als Trainer wirklich authentisch zu sein, darf ich nicht nur sagen wie es gehen kann, sondern muss zeigen, dass es auch funktioniert“, so das Motto des Diplom-Betriebswirts. Heute will er Jörg Schieferdecker zeigen, dass die direkte Vorortansprache immer noch der beste Weg zum Erfolg ist. Den Inhalt der Trainingseinheit bestimmt natürlich der Trainer: „Entweder gehen wir in große Firmen und reden über Zeitwertkonten für leitende Angestellte oder in kleine Unternehmen und besprechen Kostenersparnis im Bereich betrieblicher Versicherungen“, gibt Schumacher im präzisen und bestimmenden Schwäbisch die heutige Richtung vor. Schieferdecker entscheidet sich erwartungsgemäß für die großen Fische. Anschließend verständigen sich die beiden Vertriebler auf vier Informationen, die sie aus den jeweiligen Unternehmen ziehen wollen und nach denen sich dann ihr Erfolg misst. „Die Anzahl ihrer Angestellten, wie viele davon in leitenden Positionen arbeiten, deren Durchschnittsalter sowie deren Gehälter. Alles Weitere wäre Bonus“, fasst Schumacher zusammen. Es sollte sich herausstellen, dass er an diesem Tag einige Bonuspunkte sammeln würde. „Mit diesen Angaben kann ich dann eine Arbeitsvorlage erstellen und beim Folgetermin bereits mit Ergebnissen aufwarten.“ Zustimmend nickt Schieferdecker den heutigen Trainingsplan ab und keine fünf Minuten später geht es im Taxi ins nahe gelegene Gewerbegebiet. Rund 30 Firmen sind hier ansässig. Für Schumacher ein Paradies. „Viele potenzielle Kunden auf engem Raum. Das ist doch toll“, freut er sich. Laut selbst propagierter Erfolgsquote müsste er bei 24 der 30 Unternehmen erfolgreich sein. Jörg Schieferdecker wirkt deutlich ruhiger. Nervös sei er angeblich nicht. Er reduziert es auf normales Lampenfieber. Das habe er trotz seiner fast 30-jährigen Vertriebserfahrung immer. Anpfiff zum ersten Unternehmen. Die Niederlassung eines weltweit agierenden Projektentwicklers soll die erste Bewährungsprobe sein. An der Rezeption erkundigen sich die beiden nach der Personalchefin. Im anschließenden Gespräch mit ihr holen sie alle vorab besprochenen Informationen ein. Es fällt auf, dass Schumacher freundlich und charmant redet. Gleichzeitig das Gespräch dominant und präzise führt. „Das Wesentliche ist eine unternehmerisch geprägte Sprache. Mein Gegenüber hat keine Zeit zu verschenken. Deshalb sage ich wer ich bin, was ich mache und was ich bringe“, so Schumacher, für den Persönlichkeit und Sprache zu über 90 Prozent über den Erfolg im Gespräch entscheiden. „Wenn Sie wie ein Vertreter reden, werden Sie auch wie einer behandelt.“ Schumacher sind vorgefertigte Begrüßungsleitfäden, Befragungsschemata und überflüssige Floskeln ein Dorn im Auge. „Kein Mensch will sich manipulieren lassen“, gibt Schumacher den Denkanstoß, dass sich eine Abwehrhaltung gegen Vertreter oftmals in deren Sprache begründet.
Jetzt ist Schieferdecker an der Reihe. Er betritt ein großes japanisches Autohaus. Als der Verkäufer registriert, dass der Versicherungsmakler sich mehr für die Unternehmensstruktur als für das neueste Sondermodell im Schaufenster interessiert, verliert sein Lächeln zwar etwas an Breite, aber dennoch beantwortet er artig drei der vier Fragen. Lediglich die Höhe der Gehälter konnte oder wollte er nicht preisgeben. Für Schieferdecker kein Beinbruch: „Erfahrungsgemäß liegen diese um die 60.000 Euro brutto im Jahr. Zur ersten Berechnung reicht das völlig.“ Gerade einmal elf Minuten sind sie unterwegs und es steht 2:0 für die Vertriebler. Die Quote stimmt.
An der nächsten Tür wartet eine größere Herausforderung. Die Personalchefin nimmt sofort eine Abwehrhaltung ein. „Den Versicherungskram macht seit Jahren ein sehr guter Freund von unserem Geschäftsführer“, lautet ihre Begrüßung. Und obwohl seit Beckenbauer jeder weiß, dass gute Freunde niemand trennen kann, lässt sich Schumacher nicht abwimmeln. Er lässt die Angestellte freundlich wissen, dass das ja nicht so schlimm und nicht ihre Schuld sei. Am Ende weiß er von 45 Angestellten, vier davon in leitenden Positionen, die Geschäftsführer sind 59 und 62 Jahre alt und die Personalchefin wohnt im fünften Obergeschoss einer Altbauwohnung. Darüber hinaus hat er für die nächste Woche einen Termin mit ihr vereinbart, um sein Konzept vorzustellen. Die Bilanz nach 50 Minuten: Von sechs Unternehmen bekamen die beiden Vertriebsprofis fünfmal ihre nötigen Informationen. Nur an einem Dentallabor bissen sie sich die Zähne aus. „Das bringt der Job mit sich. Die Frage ist doch, ob man davor Angst hat und das eigene Selbstwertgefühl darunter leidet oder ob man auch mit einer Absage leben kann“, nimmt Schumacher diesen Korb gelassen hin. Was die Erfolgsquote betrifft, haben Schumacher und Schieferdecker den Plan übererfüllt. Doch nur Neugeschäft klingelt letztendlich im Beutel. „Aus sechs solcher Kontakte entsteht ein Kunde“, weiß Schumacher aus Erfahrung. So relativiert sich die eingangs genannte Quote etwas. „Also haben wir in einer Stunde fast einen neuen Kunden gewonnen“, ergänzt Schieferdecker. Beide sind mit diesem Ergebnis in der Kürze der Zeit sehr zufrieden. „Weil es Spaß bringt, Erfahrungen weiterzugeben und zu sehen, dass das, was man macht, funktioniert“, antwortet Schumacher auf die Frage, warum er sich das Ganze als Jahrgang 1930 noch antut. Und in der Tat hatte man nicht den Eindruck, dass er sich die letzten Stunden quälen musste. Sicher ist Schumachers Tageshonorar von 1.450 Euro auch ein Argument, um das Rentendasein noch etwas hinauszuzögern.