„Die Zukunft ist schon lange da!“

Vergleichsrechner, Kundenlogin, Online-Schadensformulare: Das Internet bietet dem Makler von heute viele Vereinfachungen und sorgt vor allem für eins: Für mehr Umsatz! procontra spricht mit einem, der weiß, wie es geht: Oliver Pradetto, Geschäftsführer von blau direkt, einem Internetdienstleister für Vermittler.

procontra: Wie wichtig ist das Internet in Ihren Augen für den Berater?
Oliver Pradetto: Aus meiner Sicht wird es in der Zukunft für jeden gewerblichen Vermittler ohne Alternative sein. Im Jahr 2006 lag der Anteil an Stückzahlen im Neugeschäft vom Internet bei etwa 18 Prozent. Das heißt 18 Prozent aller Versicherungen verkauften sich übers Internet. Bedauerlicherweise findet das im Moment größtenteils über Direktversicherer statt.
procontra: Das heißt, die Makler lassen sich ein lukratives Geschäft entgehen?
Pradetto: Wenn Onlineangebote in die Verkaufsprozesse integriert werden, könnten im Vergleich zweistellige Prozentabschlusszahlen mehr durchaus erreichbar sein. Bezüglich der Qualität der Produkte ist es interessant, dass sich zwar auf Platz eins und zwei nach Stückzahlen erwartungsgemäß die Kfz- und die Haftpflichtversicherung finden lassen. Aber schon auf Platz drei rangieren Berufsunfähigkeitsverträge.
procontra: Vergleichsrechner, Customer Relationship Management (CRM), Dynamische Internetpräsenz, Content Managing Systeme (CMS). Was braucht der Berater von heute für technische Lösungen, um sein Geschäft zu optimieren?
Pradetto: Zum Beispiel ein CRM oder auch Vergleichsrechner. Die Programme sind ja alle schon eine Weile vorhanden. Sie müssen nur genutzt werden. Die Zukunft ist schon lange da! Was einfach noch fehlt auf der Seite der Vermittler ist das Hineinwachsen in diese Lösungen.
procontra: Bei dem ganzen Fachjargon wie Customer Relationship Management, dynamische Internetpräsenz usw., da blickt doch keiner durch.
Pradetto: Man muss mit solchen Techniken erst vertraut werden. Als die EC-Karte und die Geldautomaten angeboten wurden, haben über 90 Prozent aller Kunden in den ersten zwei Jahren sich verweigert damit zu arbeiten. Das dauert einfach eine gewisse Zeit, bis die Akzeptanz wächst. Dann setzt es sich ganz von selber durch. Heute geht niemand mehr an den Schalter, um sein Geld abzuheben. Alle gehen an den Geldautomaten, weil es schneller ist. Genau dasselbe wird hier passieren. Früher oder später wird jeder Vermittler damit anfangen, weil es einfacher ist. Weil er damit haftungssicherer arbeiten kann. Weil er bei seinen Kunden up to date sein muss. Und weil er mit weniger Aufwand deutlich mehr Umsatz generieren kann.
procontra: Gerade Versicherungen und Finanzanlagen sind Vertrauenssache. Viele Kunden legen Wert auf die persönliche Beratung. Haben beratungsintensive Geschäfte eine Zukunft im Internet?
Pradetto: Es erscheint dem Makler als beratungsintensiv, weil er das entsprechende Fachwissen hat. Der Endverbraucher sieht das oft nicht so. Der sagt sich: Ich investiere 100 Euro monatlich, um mich abzusichern. Und dann schließt er einfach ab. Da stellt sich für den Makler doch die Frage, ob er diese schnell entschlossenen Kunden nicht mit betreuen will. Oder will man das Geschäft von vornherein den Direktversicherern überlassen? Da hat dann weder der Kunde was von, noch der Makler.
procontra: Was ist das wichtigste Instrument, was jeder auf seiner Website haben sollte?
Pradetto: Sicherlich der Vergleichsrechner. Der Kunde will nicht „nur“ Anfragedaten hinterlassen, warum sollte er das tun? Er hat ja woanders die Möglichkeit, gleich seine Beitragszahl zu erfahren und alle weiteren Information, die für ihn relevant sind. Die Beratung kann dabei durchaus interaktiv vorgenommen werden. Es wird immer Kunden geben, die einfach fragen: „Nennen Sie mir den Beitrag, den ich für 2000 Euro monatlich zahlen muss.“ Will ich den Kunden nicht auch bedienen oder überlasse ich ihn seinem Schicksal und möglicherweise den Direktversicherern?
procontra: Ist ein Onlinevertrieb nicht lediglich eine Diversifizierung des Geschäftsfeldes, abgestimmt auf onlineaffine, junge Kunden, denen Preisunterschiede wichtiger sind als faire Beratung?
Pradetto: Durch den Markt, den Transparenzdruck der VVR und den verschiedenen Anforderungen der Vermittlerrichtlinien wird es zu Veränderungen kommen. Die Provision im Einzelgeschäft wird in der Zukunft sinken. Der Kostendruck auf die Versicherungswirtschaft wird zunehmen und das bedeutet für den Makler, dass er bei den Kunden differenzieren muss. Einige Kunden werden Eigenverantwortung übernehmen und einfache Vorgänge selber abwickeln. Das kann bei Adressänderungen anfangen, die der Kunde selber innerhalb geschützter Bereiche eingeben kann.
procontra: Viele große Versicherungsunternehmen bauen ihr Onlineangebot aus. Nur ist das für einzelne Makler nicht leicht selber zu realisieren. Bleiben die alten Hasen auf der Strecke?
Pradetto: Das ist so wie mit dem Faxgerät. Früher war das eine technische Spielerei. Wenn sie heutzutage auf einer Visitenkarte eines Maklers oder Vermögensverwalters keine Faxnummer finden, fragen sie sich mit Recht, ob derjenige überhaupt ein eigenes Büro hat. Den nehmen sie doch gar nicht mehr ernst. Wenn ein Makler in fünf, sechs Jahren nicht in der Lage ist, auch eine online gestützte Beratung anzubieten, wird das ähnlich sein. Das wird ganz einfach dazu gehören. Es gibt einige Makler, die schon heute verstärkt so arbeiten und die gar nicht mehr zum Kunden fahren, sondern alles am Bildschirm machen. Zum jetzigen Zeitpunkt ist das nicht das Modell für jedermann, aber auf Dauer wird es sich am Markt durchsetzen.